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研修後フォローのチェックリスト
「営業研修をしたのに、売上が変わらない」「数か月たつと元に戻ってしまう」。そんな悩みはありませんか？進め方を少し変えるだけで、研修は現場で使われやすくなります。
まるコネくん研修を成果につなげる進め方を、5つの手順で紹介するよ。今日から試せることばかりだから、気軽に読んでね！
この記事のポイント
- 営業研修の効果が出にくい3つの原因がわかる
- 目標づくりから振り返りまでの5つの手順がわかる
- 効果を数字で見るやり方と、研修後のフォローがわかる
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営業研修の効果が出ない3つの原因
研修のあと、売上が動かない。そんな声はよく聞きます。原因は人ではなく、研修の組み立て方にあることが多いです。
よくある形は3つです。自社がどれに近いか、図で見てみましょう。ひとつでも当てはまれば、直せる余地があります。
ひと目でわかる
原因1現場とのズレ
原因2フォロー不足
営業研修の効果的な進め方は5手順
進め方は、研修の前・中・後に分けると迷いません。先に目標を決めるのが、いちばんのコツです。
全部を一度にやらなくても大丈夫です。できるところから始めましょう。
研修は「やって終わり」じゃないんだよ。あとのフォローまで先に決めておくと、成果につながりやすいよ！
やってみよう
現場の困りごとを聞く営業担当や上司に、商談でつまずく場面を聞きます。研修の中身は、ここから決めます。
目標を数字で決める「受注率を上げる」など、あとで測れる形にします。期限もいっしょに決めます。
実際の商談に合わせて作る自社の商品や、よくある断られ方を題材にします。知識より、使える形を優先します。
ロールプレイで練習する聞く役と話す役に分かれて、実際に声に出します。その場で感想を伝え合います。
研修後に振り返る1〜2週間後に、試したことを短く共有します。うまくいった点と直す点を決めます。
営業研修のOff-JT・OJT・eラーニングの使い分け
形式は目的で選びます。考え方や型を学ぶなら集合研修、現場で身につけるならOJTが合います。
eラーニングは、基礎知識の確認に向いています。組み合わせると、続けやすくなります。
ひと目でわかる
集合研修（Off-JT）型を学ぶ
OJT現場で練習
営業研修のあとに効果を定着させるフォロー
研修後の数か月は、元に戻りやすい時期です。ここで上司の声かけがあるかが、分かれ目になります。
短い振り返りを続けるだけでも違います。次のチェックで、今の状態を確認してみましょう。
研修後フォローのチェックリスト- 研修で学んだことを、上司が知っている
- 週に一度、5分でも振り返る時間がある
- うまくいった商談を、チームで共有している
- 困ったときに相談できる相手が決まっている
- 試してほしい行動が、1つに絞られている
- 研修前の数字を控えてある
営業研修の効果測定は数字を3つ決める
効果は、感想ではなく数字で見ます。見る数字は3つ程度に絞ると、続けやすくなります。
研修前の数字も、必ず控えておきます。数字が動くまで、数か月かかることもあります。
ひと目でわかる
行動の数字商談数
途中の数字提案数
営業研修を外部に相談するときの準備
自社だけで難しいときは、外部に相談する方法もあります。伝えたいことを3つ整理しておくと、話が早く進みます。
整理しておくと、受けた提案も比べやすくなります。
ひと目でわかる
課題困っている場面
対象人数と役割
この記事のまとめ
- 効果が出ない原因は、研修の組み立て方にあることが多い
- 現場の困りごとと数字の目標を、先に決める
- 研修後の振り返りと、数字での確認まで行う
まるコネくんからまずは現場の困りごとを1つ聞いてみよう。それが、効果的な研修への最初の一歩だよ！
Q営業研修の効果は、いつごろ出ますか？
A行動の変化は数週間で見えることもあります。売上など結果の数字は、数か月かかることもあります。途中の数字も見ながら判断しましょう。
Q少人数の会社でも、研修は必要ですか？
A人数が少なくても、効果が出ることはあります。まずは先輩の商談を見る、ロールプレイをするなど、小さく始める方法があります。
Q研修後に元に戻ってしまうのはなぜですか？
A学んだことを使う機会や、声かけが少ないためです。研修後に短い振り返りの場をつくると、定着しやすくなります。
自社に合う研修、どう選ぶ？
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