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商談後の振り返り
商談はするのに、なかなか契約までいかない。何を変えればいいのかわからない。そんな悩みはありませんか？成約率は、聞き方や順番を見直すだけで変わることがあります。この記事で手順を確認しましょう。
まるコネくん成約率を上げる方法を、4つの手順にまとめたよ。今日の商談から試せるから、ぜひ使ってみてね！
この記事のポイント
- 成約率は「契約数÷商談数」で考える
- 聞く・絞る・見せる・約束するの4手順を試す
- 心理学は相手が決めやすくなる助けとして使う
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セールスの成約率を上げる方法は、式で考える
成約率は、契約数を商談数で割った数字です。つまり、商談の中身を良くすると上がる数字です。
例えば10件の商談で2件契約なら、成約率は20%です。商談を増やさなくても、契約を増やせることがあります。数字で見ると、直す場所が見えてきます。
ひと目でわかる
例：商談数10件
例：契約数2件
まずは今の数字を書き出そう
改善の前に、今の数字を書き出します。どこで止まっているかがわかるからです。
見るのは段階ごとの数です。商談、提案、契約の3つを数えましょう。月ごとの記録で十分です。
ひと目でわかる
1つめ商談数
2つめ提案数
今日からできる、成約率を上げる方法4つ
ここがいちばん大事です。全部を一度にやらなくて大丈夫です。
商談ごとに、1つだけ変えてみましょう。何が効いたのか、あとで確かめやすくなります。
まずは1つだけで大丈夫だよ。「聞くこと」から始めてみてね！
やってみよう
相手の困りごとを先に聞く提案の前に、質問を3つ用意します。相手の言葉で課題を話してもらいます。
答えやすい質問で「はい」を重ねる「今の方法に不便はありますか？」など、答えやすい質問から始めます。小さな合意が積み重なると、決めやすくなります。
事例や数字で見せる似た立場の人の例を1つ見せます。判断の材料が増えて、不安が減ります。
次の約束をその場で決める商談の最後に、次の日時を決めます。連絡が途切れるのを防げます。
心理学を使うときに大切な3つの考え方
心理学は、相手を動かす道具ではありません。相手が決めやすくなる助けとして使います。
無理に押すと、信頼を失うこともあります。選択肢が多すぎても、迷って決められなくなります。
ひと目でわかる
聞く要約して返す
選ぶ2〜3案に絞る
成約率を上げる方法でやりがちな失敗
早く契約したくて、商品の説明ばかりしてしまう。これはよくある失敗です。相手が話す時間が短いほど、ずれが起きやすくなります。
値引きに頼ると、利益が減ることもあります。価値が伝わってから、金額の話をしましょう。
ひと目でわかる
失敗1説明が長い
失敗2値引きが先
商談のあとに見直すチェックリスト
商談が終わったら、数分だけ振り返ります。記録を残すと、次の商談で使えます。
うまくいかなかった日も、大切な材料になります。責めずに、事実だけを書きましょう。
商談後の振り返り- 相手の困りごとを、相手の言葉で聞けた
- 自分が話しすぎていなかった
- 事例や数字を1つ見せられた
- 次の日時を決めて終えられた
- 商談数と契約数を記録した
この記事のまとめ
- 成約率は「契約数÷商談数」。まず今の数字を知る
- 聞く・「はい」を重ねる・見せる・次を決める、の4手順
- 心理学は、相手が安心して決めるために使う
まるコネくんからまずは次の商談で、1つだけ試してみよう。小さな一歩が、成約率を変えていくよ！
Q成約率はどのくらいが良いのですか？
A商品や業種で大きく変わるため、一概には言えません。まずは自分の過去の数字と比べるのがおすすめです。少しずつ上がっていれば、前に進めています。
Q心理学を使うと、強引な営業になりませんか？
A使い方しだいです。相手の話を聞き、選びやすく整えるために使えば、信頼につながりやすくなります。無理に押す使い方は避けましょう。
Q4つの手順は、どれから始めればいいですか？
Aまずは「相手の困りごとを先に聞く」がおすすめです。ほかの手順の土台にもなります。慣れたら、1つずつ足していきましょう。
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