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展示会後のフォロー チェックリスト
展示会に出たのに、リードが思ったより集まらない。名刺は増えたのに、商談につながらない。そんな悩みはありませんか？コストをかけた出展を無駄にしないための手順を、5つに分けて紹介します。
まるコネくんぼく、まるコネくん！展示会で名刺を集めるだけで終わらないコツを、5つの手順で教えるよ。
この記事のポイント
- 名刺だけで終わってしまう原因がわかる
- 出る前・当日・出たあとの5つの手順がわかる
- お礼連絡のチェックリストで、すぐ動ける
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展示会のリード獲得が「名刺だけ」で終わる理由
展示会は、1回の出展に数十万円以上かかることもあります。それなのに、名刺だけ集まって終わる会社は少なくありません。
原因は、集めたあとの動きを決めていないことです。まずは、つまずきやすい点を図で見てみましょう。
ひと目でわかる
原因その1狙う相手があいまい
原因その2看板の言葉がぼんやり
展示会のリード獲得の方法は5つの手順
リード獲得は、当日だけの勝負ではありません。出る前・当日・出たあとの3つに分けて考えると、進めやすくなります。
ここでは今日から使える5つの手順を紹介します。どれも特別な道具はいりません。順番に試してみましょう。
いちばん大事なのは手順1だよ。ゴールが決まると、あとの動きが全部そろうんだ。
やってみよう
ゴールを数字で決める名刺の枚数ではなく、商談にしたい件数を決めます。たとえば「商談5件」などです。
来てほしい人を1〜2種類に絞る業種や役職で絞ります。広く狙うと、誰にも届きにくくなります。
ブースの言葉を一言にする「どんな悩みが解決できるか」を、看板に大きく書きます。
声かけとメモの型を決める最初の質問を3つほど用意します。話した内容は、その場で名刺にメモします。
2〜3日以内にお礼を送るメールには、相手の悩みに合った資料を添えます。
出展前に決める、リード獲得のゴール
ゴールが「名刺〇枚」だけだと、質が見えません。商談にしたい件数から逆算して決めます。
たとえば商談を5件ほしいなら、何人と話し、名刺が何枚必要か。過去の数字をもとに、仮で置くのが目安です。
ひと目でわかる
ほしい成果商談 〇件
その前の数話した人 〇人
ブースと声かけで、展示会のリードを増やすコツ
通路を歩く人は、数秒でブースを見ています。一言で悩みが伝わる看板にしましょう。
声かけは「〇〇でお困りではないですか？」のように、質問から入ると会話が始まりやすくなります。
ひと目でわかる
看板悩みを一言で
声かけ質問から始める
展示会のあとに商談へつなげるフォロー
連絡が遅れると、相手はブースの内容を忘れてしまいます。お礼は早めに送るのが基本です。
全員に同じ文面を送るより、関心の高さで分けたほうが、商談につながりやすくなります。
展示会後のフォロー チェックリスト- 名刺をデータにして、一か所にまとめた
- 会話のメモを、チームで共有した
- 2〜3日以内にお礼メールを送った
- 相手の悩みに合う資料を添えた
- 関心が高い人には、日程の案内をした
展示会のリード獲得を数字で振り返る
出展が終わったら、数字を見て次に生かします。商談1件にいくらかかったかを出すと、比べやすくなります。
見る数字は少なくて大丈夫です。まずは次の3つから始めましょう。
ひと目でわかる
集まった数名刺の枚数
つながった数商談の件数
この記事のまとめ
- ゴールは名刺の枚数でなく、商談の件数で決める
- 看板は一言で、声かけは質問から始める
- お礼は2〜3日以内に送り、数字で振り返る
まるコネくんからまずは次の展示会のゴールを、商談の件数で書き出してみよう。それだけで一歩前に進めるよ！
Q名刺は何枚くらい集めればよいですか？
A商品や展示会によって変わるため、決まった数はありません。まず商談にしたい件数を決め、そこから逆算して仮の枚数を置くのが目安です。次回以降は実際の数字で見直しましょう。
Q小さなブースでもリードは集まりますか？
A広さより、看板の言葉と声かけで差が出ることもあります。誰のどんな悩みを解決するのかを一言で示すと、足を止めてもらいやすくなります。
Qお礼メールはいつ送るのがよいですか？
A2〜3日以内が目安です。早いほど、ブースでの会話を覚えてもらいやすくなります。会話の内容を一文入れると、読まれやすくなることもあります。
展示会のリード、商談にできてる？
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