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出展前の準備チェック
展示会に出たのに、名刺が集まっただけで終わっていませんか？その後の連絡が遅れたり、何を話せばよいか迷ったりする担当者は多いものです。時期ごとにやることを決めると、商談につながりやすくなります。
まるコネくん展示会のあとに「商談」を増やすコツを、出展前・当日・出展後の3つの時期に分けて紹介するよ。5つの手順とチェックリストも用意したから、1つずつ試してみてね！
この記事のポイント
- 展示会リードがうまくいかない3つの理由がわかる
- 今日から試せる5つの手順がわかる
- 出展前に使えるチェックリストで準備を確認できる
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展示会リード獲得の施策がうまくいかない3つの理由
展示会のリード（見込み客）は、名刺の数だけで見がちです。でも本当に大事なのは、その後の商談です。
つまずく点は、だいたい決まっています。目的があいまいなまま出ると、成果が見えにくくなります。まず、よくある3つを図で見てみましょう。
ひと目でわかる
出展前目的があいまい
当日声かけが弱い
今日からできる展示会リード獲得の施策5つ
展示会リードを増やす施策は、むずかしくありません。5つの手順を、順番に試すだけです。
すべてを一度に変えなくても大丈夫です。まずは1つから始めましょう。人数や予算に合わせて、できる範囲で進めてください。
やってみよう
来てほしい相手を決める業種や役職、困りごとを書き出します。相手の姿がはっきりすると、話す内容も決まります。
目標を数字にする名刺の数だけでなく、商談にしたい数も決めます。
ブースの一言を用意する「何の会社か」が数秒で伝わる一言を考えます。看板にも同じ言葉を入れます。
話した内容をメモする名刺の裏に、困りごとと関心の高さを書きます。あとの連絡で役立ちます。
翌営業日に連絡するお礼を早めに送ります。話した内容を一文入れると、読まれやすくなります。
名刺は集めて終わりじゃないよ！当日のメモと早めの連絡が、商談への近道なんだ。
出展前に決めたい展示会リード獲得の目標
出展前に、ゴールを3段階で決めておきます。数字があると、当日の動きがぶれにくくなります。
数は会社ごとに違います。まず自社の目安をつくることが大切です。過去に出展したことがあれば、その結果を参考にしましょう。
ひと目でわかる
集めたい名刺〇枚
商談にしたい数〇件
当日のリード獲得は「最初のひとこと」で変わる
ブースの前を通る人は、数秒で足を止めるか決めます。最初のひとことが大切です。
商品の説明から入るより、相手の困りごとを聞く言葉が向いていることがあります。次の声かけを試してみてください。
ひと目でわかる
声かけ例1今、何かお困りですか？
声かけ例2展示会は初めてですか？
展示会リード獲得のあとは「早めの連絡」が大切
展示会のあとは、相手の記憶がうすれやすくなります。連絡は早いほど、思い出してもらいやすいです。
翌営業日のお礼を基本にして、段階を決めておきましょう。目安は次の流れです。
ひと目でわかる
翌営業日お礼の連絡
3日以内資料を送る
展示会リード獲得の施策チェックリスト
最後に、出展前の準備を確認します。2〜3週間前から見ておくと、あわてずに済みます。
チェックが付かない項目から、先に手をつけましょう。小さな準備が、当日の差になります。
出展前の準備チェック- 来てほしい相手を書き出した
- 名刺・商談の目標を数字で決めた
- ブースの一言を決めた
- 声かけの言葉を担当者で共有した
- メモの書き方をそろえた
- お礼メールの文面を先に作った
この記事のまとめ
- 展示会は名刺の数より、商談につなげる流れが大切
- 出展前・当日・出展後の3つの時期で、やることを決める
- まずは1つの施策から、できる範囲で試す
まるコネくんからまずはチェックリストを1つ埋めるところから始めてみよう。次の展示会がきっと変わるよ！
Q展示会に初めて出ます。何から始めればよいですか？
Aまず、来てほしい相手と目標を決めましょう。ここが決まると、ブースの一言や声かけも考えやすくなります。紙1枚に書き出すだけでも十分です。
Qお礼の連絡は、いつ送るのがよいですか？
A翌営業日が目安です。遅くなる場合でも、数日以内に送ると思い出してもらいやすくなります。話した内容を一文入れると、読まれやすくなります。
Q少人数でもできる施策はありますか？
Aあります。話した内容のメモと、お礼文のひな形づくりは1人でも進められます。できることから1つずつ試してください。
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