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始める前の点検リスト
広告費はかけられないけれど、BtoBのリード獲得は進めたい。そんな悩みはありませんか？件数は集まっても商談にならず、困る担当者も多いです。この記事では、低コストで始められる手順を4つ紹介します。
まるコネくんこんにちは、まるコネくんだよ。お金をかけすぎずに、商談につながるリードを集める手順を紹介するね！
この記事のポイント
- リードと「1件あたりの費用」の意味がわかる
- 件数より「商談になる人」を集める考え方がわかる
- 今日から試せる4つの手順と点検リストが使える
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BtoBのリード獲得とは？まず費用の見方を知る
リードとは、自社に興味を持った見込み客の連絡先です。BtoBでは、会社の担当者の名刺や問い合わせがそれにあたります。
低コストを目指すなら、まず1件あたりの費用を知ることが出発点です。広告費を件数で割れば出せます。
ひと目でわかる
1件あたりの費用広告費÷リード数
商談になる割合商談数÷リード数
安く集めるより、商談になる人を集める
件数が多くても、商談にならなければ費用はむだになります。
たとえば同じ費用で、100件で商談2件の場合と、30件で商談3件の場合があるとします。このとき少ない件数のほうが得です。数より質を見るのがコツです。
ひと目でわかる
件数を増やした例100件→商談2件
相手を絞った例30件→商談3件
今日からできる低コストのリード獲得4ステップ
特別な道具や大きな広告費は、今は必要ありません。次の4つを順番に試してみましょう。
全部を一度にやる必要はありません。できるところから1つで大丈夫です。小さく試して、数字を見て広げます。失敗しても損が小さいのが利点です。
やってみよう
届けたい相手を1つに絞るどんな会社の誰に届けたいかを決めます。業種や会社の大きさ、担当者の役職まで書き出します。
連絡先をもらう入口を作るお役立ち資料や無料相談など、入口を用意します。自社サイトに置くだけでも始められます。
今ある接点にもう一度連絡する過去の名刺や問い合わせ、メルマガの読者に声をかけます。新しく集めるより費用が少なく済むこともあります。
数字を毎月記録するリード数、商談数、かかった費用を表にします。月1回見直すと、効く施策が見えてきます。
いちばん大事なのは、相手を絞ることだよ。ここが決まると、あとの手順がぐっと楽になるんだ！
低コストで始める前のチェックリスト
始める前に、今の状態を点検しましょう。チェックが付かない項目が、最初に直す場所です。
多くの場合、お金より先に社内の準備で差が出ます。担当者が1人でも、進め方は決められます。紙に書き出すと分かりやすくなります。
始める前の点検リスト- 届けたい相手を一文で言える
- 自社サイトに問い合わせ先が目立つ形である
- 過去の名刺や問い合わせの一覧がある
- 広告費や担当者にかかる時間を把握している
- リードが商談になったかを記録している
広告費を抑えるときの注意点
広告費を下げすぎると、反応そのものが減ることがあります。大事なのは下げた費用に対して商談が残るかです。
営業担当と、どんな相手が商談になったかを共有しましょう。情報がそろうほど、むだな広告を減らせます。
ひと目でわかる
注意1安さだけで選ばない
注意2連絡先の質を見る
リード獲得の費用対効果を高める見直し方
費用対効果とは、使った費用に対する成果のことです。良かった施策を残し、弱い施策を1つ直す。この繰り返しで、少しずつ低コストに近づきます。
一度に変えるのは1つだけにします。何が効いたのか、分からなくなるのを防ぐためです。
ひと目でわかる
見直す頻度の目安月1回
比べる数字費用・件数・商談数
この記事のまとめ
- まずは1件あたりの費用と商談になる割合を見る
- 件数より、商談になる相手を絞って集める
- 4ステップを小さく試し、月1回見直す
まるコネくんからまずは「届けたい相手を書き出す」ことから始めてみよう。5分でできるから、今日やってみてね！
Qリード獲得の費用はいくらが目安ですか？
A業種や商材によって大きく変わるため、一律の金額は言えません。まずは自社の1件あたりの費用を出し、前月と比べることから始めましょう。
Q担当者が1人でも進められますか？
A進められます。相手を絞る、入口を1つ作る、数字を記録するの3つなら、1人でも始めやすいです。広げるのは、結果を見てからで十分です。
Qどのくらいで結果が見えますか？
A施策によって異なり、数週間から数か月かかることもあります。まず1か月ごとに数字を見て、変化を確かめましょう。
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