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申込みページのチェックリスト
展示会も広告もやったのに、質のよいリードが増えない。そんな悩みはありませんか？BtoBでは、資料請求が見込み客と出会う近道になることがあります。今日から試せる手順を紹介します。
まるコネくん資料請求でリードを集める5つの手順と、直すときのチェックポイントがわかるよ。むずかしい知識はいらないから、気軽に読んでね。
この記事のポイント
- 資料請求がBtoBで使われる理由がわかる
- 今日からできる5つの手順で動ける
- 申込みページとフォローの直し方がわかる
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BtoBで資料請求がリード獲得に向く理由
BtoBの買い物は、数人で決めることが多いです。検討する期間も長くなりがちです。
そこで役立つのが資料請求です。自分から申し込む人は、悩みが具体的なことが多いです。展示会や広告より、商談につながりやすいこともあります。
ひと目でわかる
申込み率の目安2〜5%
決める人の数数名のことも
資料請求でリード獲得する今日からの5手順
まずは小さく始めましょう。次の5つを順に進めれば、1〜2週間ほどで形になることもあります。
最初から完璧にしなくて大丈夫です。今ある提案書を元に作れます。出してから直すくらいでちょうどよいです。
資料は「売り込み」より「悩みの答え」にすると、手に取ってもらいやすいよ。まずは1つの悩みに絞ってみてね。
やってみよう
お客さまの悩みを1つ決める「誰の、どんな悩みか」を1つに絞ります。広げすぎると、誰にも届きにくくなります。
悩みに答える資料を作る10ページ前後の短い資料から始めます。悩み、解決の流れ、事例の順に並べます。
申込みページを1枚作る資料でわかること、入力項目、申込みボタンを1画面で見せます。ボタンは目立たせます。
見込み客がいる場所に置く自社サイト、ブログ、メール、広告などに入口を置きます。まず1〜2か所で十分です。
申込み後すぐに連絡するお礼メールを自動で送ります。数日以内に、電話かメールでひとこと添えます。
選ばれる資料の中身は3つの柱で作る
読まれる資料には型があります。専門用語は減らし、図を多めにします。
最初のページで「誰向けか」がわかると、最後まで読まれやすくなります。悩み・解決・事例の順がおすすめです。
ひと目でわかる
1つめの柱悩みの整理
2つめの柱解決の流れ
申込みページで離脱を減らすポイント
申込み率は、フォームの作りで大きく変わることがあります。入力が多いと、途中でやめる人が増えます。
最初は項目を少なくします。あとから聞けることは、後回しにしましょう。
申込みページのチェックリスト- 資料でわかることが1行で書いてある
- 入力項目が多すぎない（目安は5〜7個）
- 資料の中身がわかる画像や目次がある
- ボタンの文言が「資料を受け取る」など具体的
- スマホで見ても入力しやすい
- 送信後に、次に何が起きるか書いてある
資料請求後のフォローで商談につなげる
資料請求をもらっても、放っておくと関心が冷めてしまいます。
早めに連絡し、売り込みより「役に立つ情報」を送ります。早さは大切ですが、しつこくならない配慮も必要です。
ひと目でわかる
申込み直後お礼メール
2〜3日後電話かメール
リード獲得の数字は3つだけ見ればよい
数字は3つだけ見れば十分です。申込み率、商談になった割合、1件あたりの費用です。
業種や商品で差が大きいので、目安は自社の数字と比べます。月に1回見直し、1か所ずつ直すと原因がわかりやすくなります。
ひと目でわかる
申込み率ページを見た人のうち何%か
商談化率申込みのうち何件が商談か
この記事のまとめ
- 資料請求は、悩みが具体的な見込み客と出会いやすい
- 悩み1つに絞った資料と、短い申込みページから始める
- 申込み後は早く連絡し、3つの数字を月1回見直す
まるコネくんからまずは「誰のどんな悩みか」を1つ書き出してみよう。そこから資料づくりが始まるよ。
Q資料がなくても資料請求は始められますか？
A始められます。今ある提案書や商品説明を、10ページほどにまとめ直す方法があります。まずは小さく作り、反応を見て直していきましょう。
Q資料請求のあと、すぐ電話してもよいですか？
A相手の状況によって合う方法はちがいます。まずお礼メールを送り、数日以内に電話かメールで声をかける方法が使いやすいです。急ぎの相談があればすぐ動きましょう。
Q申込みが増えないときは何から直せばよいですか？
Aまず申込みページを見直します。入力項目の数、資料でわかること、ボタンの文言の3つを確認しましょう。1か所ずつ直すと、効果がわかりやすくなります。
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