営業なしで実現する税理士の顧問先の増やし方【月5件獲得の実例付き】

税理士として独立開業したものの、営業活動に苦手意識を持っている方は多いのではないでしょうか。実際、日本税理士連合会の調査によると、税理士登録者数は80,000人を超え、競争は年々激化しています。一方で、中小企業数は減少傾向にあり、従来の「待ちの姿勢」では顧問先の獲得が難しくなっているのが現状です。

しかし、営業が苦手だからといって諦める必要はありません。実は、営業活動をせずに月5件もの新規顧問先を獲得している税理士が存在します。その秘訣は、紹介による顧客獲得の仕組みを構築することにあります。

そこで本記事では、営業活動なしで顧問先を増やす具体的な方法について、実例を交えながら詳しく解説します。営業に疲れた税理士の方や、時間とお金をかけずに売上アップを実現したい方は、ぜひ最後までお読みください。

なぜ今、税理士にとって営業なしの顧客獲得が重要なのか

現代の税理士業界では、従来の営業手法だけでは限界があります。ここでは、営業なしの顧客獲得が注目される理由について詳しく見ていきましょう。

税理士業界の現状と課題

税理士業界は今、大きな転換期を迎えています。総務省のデータによると、中小企業数は年々減少傾向にあり、一方で税理士登録者数は増加の一途をたどっています。この需給バランスの変化により、顧問先獲得競争は激化しています。

特に開業したての税理士にとって、以下のような課題が顕著になっています。

• 広告費をかけても費用対効果が見込めない
• 営業代行を利用しても成果が出ない
• 価格競争に巻き込まれ、顧問料が下がる一方
• 営業活動に時間を取られ、本業に集中できない

営業活動の限界とデメリット

従来型の営業活動には、多くの税理士が直面する問題があります。まず、飛び込み営業やテレアポは成功率が低く、精神的な負担も大きいという現実があります。また、営業スキルは一朝一夕に身につくものではなく、専門的な税務知識とは別の能力が求められます。

さらに、営業活動に時間を費やすことで、既存顧客へのサービス品質が低下するリスクもあります。税理士の本来の役割は、顧客の税務課題を解決し、経営をサポートすることです。営業に追われて本業がおろそかになっては本末転倒と言えるでしょう。

紹介による顧客獲得のメリット

一方、紹介による顧客獲得には多くのメリットがあります。まず、紹介経由の顧客は信頼関係が構築しやすく、長期的な関係を築きやすいという特徴があります。また、紹介者という第三者の推薦があることで、初回面談からスムーズに進むケースが多いのも大きな利点です。

コスト面でも、広告費や営業経費がかからないため、利益率の向上につながります。さらに、紹介による顧客は、適切な顧問料を受け入れてもらいやすく、価格競争に巻き込まれにくいという側面もあります。

営業せずに顧問先を増やす5つの基本戦略

営業活動なしで顧問先を増やすためには、戦略的なアプローチが必要です。ここでは、実践的な5つの基本戦略を紹介します。

1. 既存顧問先との信頼関係を深化させる

新規顧客獲得の最も確実な方法は、既存顧問先からの紹介です。そのためには、まず現在の顧問先との関係性を強化することが重要です。

具体的には、定期的な面談での丁寧なコミュニケーション、迅速なレスポンス、そして顧問先のニーズを先読みしたサービス提供が求められます。例えば、税制改正情報をいち早く伝えたり、補助金情報を提供したりすることで、顧問先にとって「なくてはならない存在」になることが可能です。

また、顧問先の業界動向や経営課題を深く理解し、税務以外の経営アドバイスも提供できるようになると、より強固な信頼関係が築けます。このような価値提供により、顧問先は自然と周囲に推薦したくなるものです。

2. 専門性を明確にしてポジショニングを確立

「何でもできます」という税理士よりも、特定分野に特化した税理士の方が紹介されやすい傾向があります。なぜなら、紹介者にとって「この分野ならこの先生」という明確なイメージがあると、紹介しやすいからです。

例えば、以下のような専門性を打ち出すことが効果的です。

• 相続税対策に特化した税理士
• 飲食業界専門の税理士
• スタートアップ支援に強い税理士
• 医療法人に詳しい税理士

専門性を確立することで、その分野での第一人者として認識され、自然と紹介が増える環境を作ることができます。

3. 士業間ネットワークの構築と活用

税理士だけでなく、弁護士、司法書士、社会保険労務士など、他の士業とのネットワーク構築は非常に重要です。なぜなら、それぞれの専門分野は異なりますが、クライアントは重複することが多いからです。

士業間での協業関係を築くことで、お互いに顧客を紹介し合う win-win の関係が生まれます。例えば、相続案件では司法書士と、労務問題では社労士と、M&A案件では弁護士と連携することで、より包括的なサービスを提供できます。

このような協業体制は、顧客にとっても「ワンストップサービス」として価値が高く、満足度の向上にもつながります。

4. 価値あるコンテンツ発信による認知度向上

営業活動をしない代わりに、有益な情報発信を通じて認知度を高めることが重要です。ブログ、SNS、メールマガジンなどを活用し、税務に関する有益な情報を定期的に発信することで、専門家としての信頼を獲得できます。

発信内容の例としては、

• 最新の税制改正情報とその影響
• 節税対策の具体的な方法
• 業界別の税務ポイント
• よくある税務相談とその回答

重要なのは、一方的な宣伝ではなく、読者にとって本当に役立つ情報を提供することです。このような価値ある情報発信を続けることで、「この税理士は信頼できる」という評価が広まり、紹介につながりやすくなります。

5. 紹介を生み出す仕組みの構築

紹介を偶然に頼るのではなく、意図的に生み出す仕組みを作ることが大切です。例えば、顧問先向けのセミナーを定期的に開催し、その際に「お知り合いの方もお誘いください」と案内することで、自然な形で見込み客と接点を持つことができます。

また、紹介してくれた方への感謝の仕組みも重要です。紹介料という形ではなくても、お礼状や小さなギフトなど、感謝の気持ちを形にすることで、継続的な紹介を生み出すことができます。

実践！月5件の顧問獲得を実現する具体的手法

ここからは、実際に月5件の顧問獲得を実現するための具体的な手法について解説します。これらの方法は、多くの税理士が実践し、成果を上げている手法です。

顧問先満足度を最大化する方法

顧問先からの紹介を増やすには、まず既存顧問先の満足度を最大化することが不可欠です。満足度の高い顧問先は、自然と周囲に推薦したくなるものです。

満足度向上のポイントは以下の通りです。

1. レスポンスの迅速化
顧問先からの問い合わせには、原則として24時間以内に回答することを心がけましょう。即答できない場合でも、「確認して○日までに回答します」という一次回答をすることで、安心感を与えることができます。

2. プロアクティブな提案
顧問先から相談される前に、こちらから積極的に提案することが重要です。例えば、決算3ヶ月前には節税対策の提案を、新しい補助金が発表されたらすぐに該当する顧問先に連絡するなど、先手を打つことで価値を感じてもらえます。

3. 定期的なフォローアップ
月次の試算表送付時には、必ず経営状況についてのコメントを添えましょう。数字の羅列ではなく、「売上が前年同期比○％増加していますが、△△が要因と思われます」といった分析を加えることで、経営パートナーとしての存在感を示せます。

紹介依頼のタイミングと方法

紹介をお願いする際は、タイミングと方法が重要です。最も効果的なタイミングは、顧問先が税理士のサービスに満足している瞬間です。

例えば、

• 決算が無事終了し、予想以上の節税効果があった時
• 補助金申請が採択された時
• 税務調査で問題なく終了した時
• 経営相談で良いアドバイスができた時

このようなタイミングで、「もしお知り合いで税理士をお探しの方がいらっしゃいましたら、ご紹介いただけると幸いです」と自然な形でお願いすることが効果的です。

ただし、直接的に「紹介してください」と頼むのではなく、「お役に立てることがあれば」という姿勢で接することが大切です。押し付けがましくない自然な依頼が、良質な紹介につながります。

士業マッチングサービスの活用術

近年、士業専門のマッチングサービスが注目を集めています。これらのサービスは、営業活動をせずに顧問先を獲得できる有効な手段の一つです。

マッチングサービスを効果的に活用するポイント：

1. プロフィールの充実
自己紹介文では、専門分野や実績を具体的に記載しましょう。「相続税申告○○件の実績」「飲食業界の顧問先○○社」など、数字を使って信頼性を高めることが重要です。

2. 迅速な対応
マッチングサービス経由の問い合わせには、できるだけ早く対応することが成約率向上の鍵です。他の税理士も同時に検討されている可能性が高いため、スピード感が重要になります。

3. 初回面談の工夫
マッチングサービス経由の場合、初回面談が特に重要です。相手のニーズを丁寧にヒアリングし、具体的な解決策を提示することで、信頼関係を構築できます。

オンラインを活用した集客の仕組み化

営業活動をしない代わりに、オンラインでの情報発信を通じて見込み客を集める仕組みを作ることが重要です。

1. ウェブサイトの最適化
事務所のウェブサイトは、24時間働く営業マンのようなものです。専門分野、サービス内容、料金体系を明確に記載し、問い合わせしやすい導線を作りましょう。また、顧問先の声や事例を掲載することで、信頼性を高めることができます。

2. SNSでの情報発信
LinkedIn、Facebook、X（旧Twitter）などのSNSを活用し、税務に関する有益な情報を定期的に発信しましょう。ただし、宣伝色を出さず、フォロワーにとって価値ある情報提供を心がけることが大切です。

3. オンラインセミナーの開催
ZoomやTeamsを使ったオンラインセミナーは、地理的制約なく多くの見込み客と接点を持てる効果的な方法です。「創業時の税務ポイント」「相続税対策の基礎知識」など、ターゲットに合わせたテーマで開催することで、自然な形で見込み客を集めることができます。

成功事例から学ぶ！営業ゼロで顧問先を増やした税理士の取り組み

ここでは、実際に営業活動なしで顧問先を増やすことに成功した税理士の取り組みを、一般的な成功パターンとして紹介します。

紹介による顧客獲得の成功パターン

多くの成功事例に共通するのは、「顧問先を大切にする」という基本姿勢です。ある税理士は、顧問先企業の創業記念日に必ずお祝いのメッセージを送り、年末には手書きの年賀状を送るなど、人間関係を大切にすることで、自然と紹介が生まれる環境を作っています。

また、別の成功例では、顧問先の業界に特化した勉強会を定期的に開催することで、顧問先同士のネットワークを形成し、その中から新規顧客が生まれるという好循環を作り出しています。参加者は同業他社の経営者と情報交換ができ、主催する税理士への信頼も深まるという一石二鳥の効果があります。

士業連携で実現した相乗効果

士業間の連携による成功事例も多く見られます。例えば、ある税理士は地域の弁護士、司法書士、社労士と月1回の勉強会を開催し、お互いの専門分野について理解を深めています。この取り組みにより、それぞれが抱える顧客の課題に応じて、適切な専門家を紹介し合う関係が構築されました。

結果として、各士業とも紹介による新規顧客が増加し、顧客にとってもワンストップでサービスを受けられるメリットが生まれています。このような連携は、営業コストをかけずに顧客基盤を拡大する効果的な方法と言えるでしょう。

デジタルツール活用による効率化

デジタルツールを活用して業務効率化を図り、その分顧客サービスの質を高めることで紹介を増やすという戦略も効果的です。クラウド会計システムの導入により、記帳代行の時間を削減し、その分経営相談や提案活動に時間を割くことができるようになります。

また、顧問先とのコミュニケーションにチャットツールを活用することで、レスポンスの迅速化を実現し、顧問先満足度を向上させることも可能です。このような取り組みにより、「この税理士は対応が早くて助かる」という評価が広まり、紹介につながるケースが増えています。

よくある失敗と回避方法

営業なしで顧問先を増やそうとする際、陥りがちな失敗パターンがあります。ここでは、よくある失敗とその回避方法について解説します。

紹介に頼りすぎることのリスク

紹介による顧客獲得は効果的ですが、それだけに頼るのは危険です。紹介は自分でコントロールできない要素が多く、安定的な顧客獲得を保証するものではありません。

回避方法としては、紹介を基盤としながらも、複数の顧客獲得チャネルを持つことが重要です。例えば、紹介による獲得を目指しながら、同時にウェブサイトからの問い合わせ、セミナーからの顧客化、士業マッチングサービスの活用など、複数の入口を用意しておくことで、リスクを分散できます。

顧問料設定の落とし穴

営業活動をしないことで、顧問料を安く設定してしまう税理士がいますが、これは大きな間違いです。適正な顧問料を設定することは、サービスの質を維持し、持続可能な事務所経営を行うために不可欠です。

むしろ、紹介による顧客は信頼関係がある程度構築された状態でスタートするため、適正な顧問料を受け入れてもらいやすいという利点があります。自信を持って適正な料金を提示し、その分高品質なサービスを提供することが、長期的な成功につながります。

継続的な関係構築の重要性

新規顧客獲得に注力するあまり、既存顧問先との関係性がおろそかになることは避けなければなりません。既存顧問先こそが最大の紹介元であり、関係性の維持・強化は新規獲得以上に重要です。

定期的な面談、迅速な対応、プロアクティブな提案など、基本的なサービスを継続的に提供することが、結果として新規紹介につながります。「新規獲得のために既存顧客をないがしろにする」という本末転倒な状況に陥らないよう注意が必要です。

今すぐ始められる！営業なし顧客獲得のアクションプラン

最後に、営業活動なしで顧問先を増やすために、今すぐ始められる具体的なアクションプランを提示します。

ステップ1：現状分析と目標設定

まず、現在の顧問先数、紹介による獲得実績、顧問先満足度などを分析しましょう。その上で、「3ヶ月後に月2件の紹介獲得」「6ヶ月後に月5件の新規顧問契約」など、具体的な目標を設定します。

現状分析のチェックポイント：

• 現在の顧問先数と内訳（業種、規模など）
• 過去1年間の新規獲得数と獲得経路
• 顧問先との接触頻度と満足度
• 自身の専門分野と強み

ステップ2：顧問先満足度向上施策の実施

既存顧問先の満足度向上は、すぐに着手できる重要な施策です。以下の取り組みから始めましょう。

今週中に実施すること：

• 全顧問先の連絡先リストを整理し、最近連絡を取っていない先をピックアップ
• レスポンスタイムの目標を設定（24時間以内など）
• 月次報告書のフォーマットを見直し、経営に役立つコメントを追加

今月中に実施すること：

• 顧問先を訪問し、現状の課題やニーズをヒアリング
• 業界別の税務情報をまとめ、該当する顧問先に提供
• 顧問先向けの勉強会やセミナーを企画

ステップ3：紹介ネットワークの構築

紹介を生み出すネットワークの構築は、中長期的な取り組みですが、今すぐ始められることがあります。

士業ネットワークの構築：

• 地域の士業会に参加し、他士業との交流を深める
• LinkedIn等のSNSで士業仲間とつながる
• 共同セミナーや勉強会の企画を提案する

顧問先ネットワークの活用：

• 顧問先同士が交流できる機会を設ける
• 業界別の情報交換会を主催する
• 成功事例を共有する場を作る

ステップ4：継続的な改善とPDCA

営業なしでの顧客獲得は、一朝一夕には実現しません。継続的な改善が必要です。

月次でチェックすべき指標：

• 新規問い合わせ数と獲得経路
• 紹介による新規顧問契約数
• 既存顧問先からの追加受注
• 顧問先との接触回数

これらの指標を定期的にチェックし、うまくいっている施策は継続・強化し、効果が出ていない施策は改善または中止するというPDCAサイクルを回すことが重要です。

まとめ：営業ゼロでも月5件の顧問獲得は可能

本記事では、営業活動なしで税理士が顧問先を増やす方法について、具体的な戦略と実践方法を解説してきました。重要なポイントをまとめると、

• 既存顧問先の満足度向上が新規紹介の基盤となる
• 専門性を明確にし、紹介しやすい税理士になる
• 士業間ネットワークを構築し、相互紹介の仕組みを作る
• オンラインツールを活用し、効率的な集客の仕組みを構築する
• 複数の顧客獲得チャネルを持ち、リスクを分散する

営業が苦手な税理士でも、これらの方法を実践することで、確実に顧問先を増やすことができます。大切なのは、一つ一つの施策を着実に実行し、継続的に改善していくことです。

今すぐできることから始めて、3ヶ月後、6ヶ月後には確実に成果が出始めるはずです。営業に疲れた税理士の皆様が、本来の専門業務に集中しながら、安定的に顧問先を増やせることを願っています。

詳しい資料は以下よりご確認いただけます。