賃貸中でも売却可能！入居率を武器に物件価値を最大化する査定術

賃貸物件を所有していて、「入居者がいる状態で本当に売却できるのだろうか」「空室率が高くても買い手が見つかるのか」と不安を抱えている方も多いのではないでしょうか。

実は、賃貸中の物件は入居者がいる状態でも売却することができます。2020年4月の民法改正により、入居者の許可を得ることなく売却が可能になったため、オーナーにとって売却のハードルは大幅に下がりました。

むしろ、入居率や家賃収入といった収益性を適切にアピールすることで、物件価値を最大化し、想定以上の高値で売却することも十分に可能なのです。

そこで本記事では、賃貸中の物件売却で悩むオーナー様に向けて、入居率を武器にした査定術と、物件価値を最大化する具体的な売却方法について詳しく解説していきます。

賃貸中の物件売却における3つの選択肢

賃貸中の物件を売却する際には、大きく分けて3つの方法があります。それぞれの特徴やメリット・デメリットを理解した上で、自身の物件や状況に最適な方法を選択することが重要です。

オーナーチェンジで現状のまま売却する

オーナーチェンジとは、入居者がいる状態のまま物件の所有権を新しいオーナーに移転する売却方法です。これは賃貸中の物件売却において最も一般的な方法となっています。

オーナーチェンジの最大のメリットは、売主にとって手間やコストがかからないことです。入居者との交渉は不要で、現状のまま売却活動を進められます。さらに、売却活動中も家賃収入を得続けることができるため、経済的な負担も軽減されます。

買主にとっても、購入後すぐに家賃収入を得られるというメリットがあります。また、既存の入居者の情報を事前に把握できるため、投資リスクを評価しやすいという利点もあります。

ただし、投資家向けの売却となるため買い手が限定される可能性があり、空室物件と比較すると売却価格が低くなる傾向があることは理解しておく必要があります。

立ち退き交渉で空室にしてから売却する

立ち退き交渉を行い、入居者に退去してもらってから売却する方法もあります。空室状態での売却は、居住用として購入を検討する買主も対象となるため、より幅広い層にアプローチできます。

しかし、立ち退き交渉は簡単ではありません。借主の権利は法律で強く保護されており、「建物の老朽化で大規模修繕が必要」「家賃の長期滞納がある」といった正当事由がない限り、立ち退きを強制することはできません。

また、立ち退き料の支払いが必要となることも多く、その金額は状況により異なりますが、数十万円から数百万円に及ぶこともあります。交渉が長期化すれば弁護士費用などの追加コストも発生するため、慎重な判断が必要です。

入居者への直接売却を検討する

現在の入居者に物件を購入してもらうという選択肢もあります。この方法は、売主にとって買主を探す手間や仲介手数料などのコストを削減できる最も効率的な売却方法といえるでしょう。

入居者にとっても、住み慣れた物件をそのまま所有できるメリットがあります。長年の家賃支払いを考えると、購入した方が資産形成につながるケースも多いでしょう。

ただし、入居者に購入意欲があることが前提条件となります。また、住宅ローンの審査に通る必要があるため、入居者の経済状況によっては実現が難しい場合もあります。

入居率が物件査定に与える影響とその活用法

賃貸物件の売却において、入居率は査定価格を大きく左右する重要な要素です。適切に入居率をアピールすることで、物件価値を最大化することができます。

収益還元法による査定の仕組み

賃貸物件の査定では、一般的な住宅で用いられる取引事例比較法とは異なり、「収益還元法」という手法が用いられます。これは、物件が将来生み出す収益から逆算して現在の価値を算出する方法です。

収益還元法では、年間の家賃収入から管理費や修繕費などの経費を差し引いた純収益を、期待利回りで割ることで物件価格を算出します。つまり、安定した家賃収入があることを証明できれば、それだけ高い査定額を得られる可能性が高まるのです。

入居率が高い物件は、安定した収益を生み出す優良物件として評価されます。特に、長期間同じ入居者が住み続けている場合は、家賃の下落リスクも低いと判断され、より高い評価を受けることができます。

稼働率データを活用した価値証明

物件の稼働率データは、査定において強力な武器となります。過去3年間の稼働率が90%以上を維持している物件であれば、それは安定した収益性の証明となります。

査定時には、月次の稼働率推移表や入居者の入退去履歴、家賃の推移データなどを準備しましょう。これらのデータは、物件の収益性を客観的に示す重要な資料となります。

また、入居者の属性情報も重要です。優良な入居者（定職に就いている、家賃滞納歴がない、長期入居している等）が多い物件は、将来的なリスクが低いと評価され、査定額の向上につながります。

実需と投資価値の両面評価

賃貸物件の価値は、単に投資用物件としての収益性だけでなく、実需（居住用）としての価値も含めて総合的に評価されるべきです。

例えば、駅近や商業施設へのアクセスが良い物件、周辺環境が整っている物件などは、将来的に自己居住用として転用される可能性も高く、それが付加価値となります。

賃貸管理会社の査定では、こうした「実需＋投資価値」という多角的な視点から物件を評価することで、より適正で高い査定額を導き出すことが可能です。これにより、一般的な不動産会社の査定よりも高い価格での売却が期待できるのです。

賃貸管理会社のネットワークを活用した売却戦略

賃貸中の物件売却において、賃貸管理会社のネットワークを活用することは、早期かつ高値での売却を実現する上で非常に重要な戦略となります。

自社管理オーナーへの直接アプローチ

賃貸管理会社は、多数の物件オーナーと日常的に取引があります。これらの既存オーナーの中には、物件の買い増しを検討している投資家も多く存在します。

管理会社を通じた売却では、こうした買い手候補に直接アプローチすることができます。既に管理会社との信頼関係があるオーナーであれば、物件情報の信頼性も高く、スムーズな取引が期待できます。

また、同じ管理会社で管理を継続する前提であれば、買主にとっても管理体制の変更がないため、購入後の運営がスムーズに行えるメリットがあります。

優良投資家への情報提供システム

賃貸管理会社は、優良な投資家のデータベースを保有していることが多く、物件の特性に応じて最適な買主候補を選定することができます。

例えば、「築年数は経過しているが立地が良い物件」を好む投資家、「高利回り物件を探している投資家」など、それぞれの投資スタイルに合わせたマッチングが可能です。

このような的確なマッチングにより、一般的な売却活動よりも短期間で、かつ適正価格での売却が実現しやすくなります。

空室・賃貸中を問わない買い手開拓

賃貸管理会社のネットワークには、様々なニーズを持つ買い手が存在します。空室物件を安く購入してリノベーションを行いたい投資家もいれば、すぐに収益を得られる満室物件を求める投資家もいます。

そのため、物件の状態に関わらず、最適な買い手を見つけることが可能です。空室があっても「リノベーションの余地がある」という付加価値として提案したり、賃貸中でも「安定収益物件」として訴求したりと、物件の特性を活かした売却戦略を立てることができます。

売却手続きの流れと必要な準備

賃貸中の物件売却を成功させるためには、適切な手順を踏んで準備を進めることが重要です。ここでは、具体的な売却の流れと必要な準備について解説します。

査定前に準備すべき書類一覧

賃貸物件の査定を受ける際には、通常の不動産売却で必要な書類に加えて、賃貸経営に関する資料を準備する必要があります。

まず必須となるのが「賃貸借契約書」です。これには家賃額、敷金・保証金の額、契約期間、特約事項などが記載されており、物件の収益性を判断する上で最も重要な資料となります。

次に「管理委託契約書」も準備しましょう。管理会社に管理を委託している場合、管理料率や業務内容が記載されており、実質的な収益を計算する上で必要となります。

また、「リフォーム・修繕履歴」がわかる書類も重要です。過去にどのような修繕を行ったか、設備の更新状況はどうかといった情報は、物件の価値を正確に評価する上で欠かせません。

さらに、「家賃の入金履歴」や「稼働率の推移データ」があれば、物件の安定性を客観的に示すことができ、より高い評価につながります。

媒介契約から売買契約までの手順

必要書類が揃ったら、不動産会社に査定を依頼します。複数の会社に査定を依頼し、比較検討することをおすすめしますが、査定額だけでなく、賃貸物件の売却実績やサポート体制も重要な選定基準となります。

依頼する不動産会社が決まったら、媒介契約を締結します。媒介契約には「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の3種類がありますが、それぞれの特徴を理解した上で選択しましょう。

売却活動が始まると、買主候補からの内覧希望が入ることがあります。賃貸中の物件では入居者のプライバシーに配慮する必要があるため、外観や共用部分の確認に留めることが一般的です。ただし、入居者の協力が得られる場合は、室内の確認も可能です。

買主が決定したら、売買契約を締結します。契約書には物件の引き渡し条件、敷金の承継、賃貸借契約の承継などについて明記する必要があります。

オーナー変更通知と敷金承継の注意点

売買契約締結後、最も重要なのが入居者への通知と敷金の取り扱いです。

オーナー変更については、売買完了後に新オーナーから入居者に「賃貸人の地位承継通知書」を送付します。この通知には、オーナー変更の事実、変更日、新しい家賃振込先、賃貸借契約の内容は変更がないこと、敷金の返還義務が新オーナーに承継されることなどを明記します。

敷金については、売主から買主への承継が必要です。一般的には、売買代金から敷金相当額を差し引く形で精算します。敷金の額や預かり状況は必ず明確にし、トラブルを防ぐようにしましょう。

また、売買のタイミングによっては、日割り家賃の精算も必要となります。所有権移転日を基準に、その月の家賃を売主と買主で按分することになります。

高値売却を実現するための実践的テクニック

賃貸中の物件でも、適切な戦略と準備により、想定以上の高値で売却することは十分に可能です。ここでは、実践的なテクニックについて詳しく解説します。

売却理由の明確化と価値訴求

買主が最も気にするのは「なぜこの物件を売却するのか」という点です。「物件に問題があるのではないか」「収益性が低いのではないか」といった疑念を持たれないよう、売却理由を明確にすることが重要です。

例えば、「資産の組み替えのため」「相続対策として現金化が必要」「他の事業に資金を投入するため」など、物件の価値とは関係のない理由であることを説明できるようにしておきましょう。

同時に、物件の価値を積極的にアピールすることも大切です。「安定した入居率を維持している」「立地条件が優れている」「将来的な開発計画がある」など、物件の強みを整理し、買主に伝えられるようにしておきましょう。

物件の将来性をアピールする方法

現在の収益性だけでなく、将来的な価値上昇の可能性を示すことで、より高い評価を得ることができます。

例えば、周辺地域の開発計画や人口動態の変化、交通インフラの整備予定など、物件価値の向上につながる要素があれば積極的にアピールしましょう。地方自治体の都市計画や、近隣の大規模開発プロジェクトの情報は、国土交通省のウェブサイトなどで確認することができます。

また、建物の管理状態が良好であることも重要なアピールポイントです。定期的な修繕を行っている、長期修繕計画を策定している、といった情報は、物件の資産価値が長期的に維持されることを示す証拠となります。

競合物件との差別化戦略

同じエリアに類似の売却物件がある場合、差別化を図ることが高値売却の鍵となります。

差別化のポイントとしては、「管理の質の高さ」「入居者の質の良さ」「収益の安定性」などが挙げられます。例えば、過去5年間で家賃の下落がない、入居者の平均居住期間が長い、滞納率が極めて低い、といったデータがあれば、それは大きな差別化要因となります。

また、付加価値サービスの提供も差別化につながります。例えば、「売却後も現在の管理会社で管理を継続できる」「一定期間の家賃保証を付ける」といった条件を提示することで、買主の不安を軽減し、競合物件よりも有利な条件で売却することが可能になります。

売却後の資産運用まで見据えたトータルサポート

物件売却は、単に不動産を手放すだけでなく、その後の資産運用戦略の一環として捉えることが重要です。売却で得た資金をどのように活用するかによって、長期的な資産形成の成否が決まります。

売却資金の効果的な運用方法

売却で得た資金の運用方法は、個々の状況や目的によって異なりますが、一般的には以下のような選択肢があります。

まず、他の収益物件への買い替えです。売却物件よりも立地条件が良い、利回りが高い、将来性があるといった物件に買い替えることで、より効率的な資産運用が可能になります。

次に、複数の小規模物件への分散投資も選択肢の一つです。リスク分散の観点から、一つの大型物件よりも複数の物件に投資することで、安定した収益を確保できる可能性があります。

また、不動産以外の金融商品への投資も検討できます。株式、債券、投資信託など、流動性の高い金融商品と組み合わせることで、バランスの取れたポートフォリオを構築することができます。

買い替え物件の選定ポイント

買い替えを検討する場合、単に表面利回りだけで判断するのではなく、総合的な視点で物件を評価することが重要です。

立地条件は最も重要な要素の一つです。駅からの距離、周辺環境、将来的な開発計画などを慎重に検討しましょう。特に、人口動態の変化や地域の産業構造の変化なども考慮に入れる必要があります。

建物の状態も重要です。築年数だけでなく、管理状態、修繕履歴、設備の更新状況などを確認しましょう。特に、大規模修繕の実施状況や今後の修繕計画は、将来的な支出を予測する上で重要な情報となります。

入居者の属性や賃貸借契約の内容も確認が必要です。優良な入居者が長期間入居している物件は、安定した収益が期待できます。

税務対策を含めた総合的なプランニング

不動産売却には、譲渡所得税などの税金が発生します。売却益に対する税率は、物件の所有期間によって異なり、5年を超える長期譲渡の場合は税率が低くなります。

また、買い替えの場合は、特定の条件を満たせば課税の繰り延べが可能な場合もあります。税務の専門家と相談しながら、最適な売却タイミングや買い替え計画を立てることが重要です。

相続対策として売却を検討している場合は、現金化することで相続時の評価額を明確にし、相続人間での分割を容易にすることができます。ただし、現金と不動産では相続税評価額が異なるため、総合的な判断が必要です。

よくある質問と回答

賃貸中の物件売却について、オーナー様からよく寄せられる質問とその回答をまとめました。

Q: 入居者に売却を知らせる必要はありますか？

A: 2020年4月の民法改正により、入居者の許可を得ることなく売却が可能になりました。売却の事実は、新オーナーから入居者への事後通知で問題ありません。ただし、内覧などで入居者の協力が必要な場合は、事前に相談することをおすすめします。

Q: 空室がある物件でも売却できますか？

A: もちろん売却可能です。空室があっても、その分リノベーションの自由度が高いという付加価値として訴求できます。また、賃貸管理会社のネットワークを活用すれば、空室を活かした投資戦略を持つ買主を見つけることができます。重要なのは、空室の理由と今後の対策を明確に説明できることです。

Q: サブリース契約の物件も売却できますか？

A: サブリース契約の物件も売却は可能です。ただし、サブリース会社との契約内容を確認する必要があります。契約によっては解約に制限がある場合や、新オーナーへの契約承継に条件がある場合もあります。詳細は管理会社や不動産会社に相談することをおすすめします。

Q: 売却にかかる期間はどのくらいですか？

A: 物件の条件や市場環境により異なりますが、一般的には3～6ヶ月程度を見込んでおくとよいでしょう。ただし、賃貸管理会社のネットワークを活用した場合、既存の投資家への直接アプローチが可能なため、より短期間での売却が実現することもあります。

Q: 売却時の税金はどのくらいかかりますか？

A: 譲渡所得税は、売却益に対して課税されます。所有期間が5年以下の短期譲渡の場合は約39%、5年を超える長期譲渡の場合は約20%の税率となります。ただし、取得費や譲渡費用は差し引くことができます。詳細な計算については、税理士などの専門家に相談することをおすすめします。

まとめ：賃貸中の物件を高値で売却するために

賃貸中の物件売却は、適切な戦略と準備により、想定以上の成果を得ることが可能です。入居率や稼働率といったデータを武器に、物件の収益性と将来性をアピールすることで、投資家にとって魅力的な物件として訴求できます。

特に重要なのは、単なる「売却」ではなく、「資産の最適化」という視点で取り組むことです。現在の物件が持つ価値を最大限に引き出し、売却後の資産運用まで含めたトータルプランニングを行うことで、長期的な資産形成につながります。

また、賃貸管理会社のネットワークやノウハウを活用することで、一般的な売却方法では実現できない付加価値を生み出すことができます。自社管理オーナーや優良投資家への直接アプローチ、実需と投資価値の両面からの査定など、専門性を活かしたサポートにより、より良い条件での売却が期待できます。

売却を検討されているオーナー様は、まずは現在の物件の価値を正確に把握することから始めてみてはいかがでしょうか。専門家による適切な査定と助言により、最適な売却戦略を立案することができるはずです。

詳しい資料は以下よりご確認いただけます。