D2C利益率改善の決定版｜国内vs海外OEMで利益が3倍違う理由

D2C事業で利益率の改善に悩んでいませんか？「広告費が高騰してCPAが合わない」「LTVが思うように伸びない」「原価が高くて利益が残らない」。こうした課題を抱える中小D2C事業者が増えています。

そこで本記事では、従来の国内OEMに代わる新たな選択肢として注目される「海外OEM」の可能性について、具体的な数値をもとに解説します。なぜ海外OEMなら利益率を3倍に改善できるのか、その理由と実践方法を詳しくご紹介します。

D2Cビジネスが高利益率と言われる理由

D2C（Direct to Consumer）は、製造から販売まで一貫して自社で行うビジネスモデルです。このモデルが高利益率を実現できるとされる理由を、まず整理しておきましょう。

中間マージンの削減が可能

D2Cの場合は直接消費者に販売するので、手数料がかかりません。従来のビジネスモデルでは、メーカーから問屋、小売店を経由して消費者に商品が届いていました。この過程で発生する各段階の手数料が、最終的な商品価格を押し上げ、メーカーの利益を圧迫していたのです。

D2Cモデルでは、こうした中間業者を介さないため、その分の利益を確保できます。一般的に、流通過程で発生するマージンは商品価格の30〜50%にも及ぶため、これを削減できることは大きなメリットです。

店舗コストの大幅削減

D2Cブランドの多くは、実店舗を持ちません。そのためテナント料や店舗の維持費、人件費を抑えることができます。実店舗の運営には、家賃だけでなく、光熱費、内装費、什器代、販売スタッフの人件費など、多額の固定費が発生します。

ECサイトを中心とした販売では、これらのコストを大幅に削減できます。削減したコストは、商品開発やマーケティングに再投資することで、さらなる成長につなげることが可能です。

顧客データの直接活用

直接ECサイトから商品を購入してもらえるので、お客様の住所・年齢・性別などの情報がリアルタイムで入手できます。この顧客データは、マーケティング戦略の最適化に不可欠な資産となります。

購買履歴、閲覧履歴、カート放棄率などの詳細なデータを分析することで、顧客のニーズを的確に把握し、商品開発や販促活動に活かすことができます。データに基づいた施策は成功確率が高く、無駄な広告費を削減しながら売上を伸ばすことにつながります。

しかし現実は…D2C事業者が直面する利益率の課題

理論上は高利益率を実現できるはずのD2Cビジネスですが、実際には多くの事業者が利益率の低さに悩んでいます。その原因を詳しく見ていきましょう。

広告費の高騰による収益圧迫

オンライン広告市場の競争激化により、CPAは年々上昇しています。特にFacebook広告やGoogle広告といった主要プラットフォームでは、同じ成果を得るために必要な広告費が数年前の2〜3倍になっているケースも珍しくありません。

D2Cビジネスでは新規顧客獲得が生命線となるため、広告費を削減することは困難です。しかし、売上に占める広告費の割合が30%を超えると、利益確保が難しくなってきます。

単品通販モデルの限界

多くのD2C事業者は、特定の商品に特化した単品通販モデルを採用しています。このモデルには、在庫管理が簡単、オペレーションが効率的といったメリットがありますが、一方で大きな弱点も抱えています。

単品通販では、顧客一人あたりの購入金額（客単価）を上げることが難しく、また商品に飽きられると簡単に離脱されてしまいます。結果として、LTVが伸び悩み、新規獲得コストを回収できないという悪循環に陥りがちです。

国内OEMの高コスト構造

商品の差別化を図るためにOEM生産を選択する事業者も多いですが、国内OEMには高コストという大きな課題があります。日本の製造業は品質面では優れていますが、人件費や原材料費の高さから、どうしても原価が高くなってしまいます。

一般的に、利益を確保するためには原価率を30%以下に抑える必要がありますが、国内OEMでは50%を超えることも珍しくありません。これでは、いくら売上を伸ばしても利益が残らない構造になってしまいます。

なぜ海外OEMで利益率が3倍になるのか？

こうした課題を解決する方法として注目されているのが、海外OEMの活用です。実際に海外OEMに切り替えることで、利益率を大幅に改善できる理由を具体的に解説します。

圧倒的な原価削減効果

海外OEMの最大のメリットは、製造コストの大幅な削減です。例えば、中国やベトナムなどのアジア諸国では、人件費が日本の1/3〜1/5程度であるため、同じ品質の商品をはるかに安く製造できます。

具体例を挙げると、国内で原価5,000円かかっていた美容家電が、海外OEMでは2,000円以下で製造可能というケースは珍しくありません。販売価格が同じ10,000円だとすると、粗利益は5,000円から8,000円へと60%も増加します。

高単価商品による収益性向上

海外OEMでは、健康家電や美容機器といった高単価商品の製造も可能です。単価1万円を超える商品は、送料や決済手数料といった変動費の影響を相対的に小さくできるため、利益率の向上に直結します。

また、高単価商品は顧客の購買意思決定に時間がかかる分、一度購入してもらえれば満足度も高く、リピート購入や口コミにつながりやすいという特徴があります。

商品ラインナップの拡充

海外OEMを活用すれば、低コストで複数の商品を開発できるため、単品通販から脱却し、商品ラインナップを充実させることが可能です。関連商品を揃えることで、クロスセルやアップセルの機会が増え、顧客単価とLTVの向上が期待できます。

例えば、スキンケア商品を扱うD2Cブランドが、美顔器や美容サプリメントなどの関連商品を追加することで、顧客一人あたりの年間購入額を2〜3倍に増やすことも可能です。

海外OEMを成功させるための具体的戦略

海外OEMのメリットは理解できても、実際に始めるとなると不安を感じる方も多いでしょう。ここでは、リスクを最小限に抑えながら海外OEMを成功させるための具体的な戦略をご紹介します。

小ロットからのスタート戦略

海外OEMというと大量発注のイメージがありますが、実は500個程度の小ロットから対応可能な工場も増えています。まずは小ロットでテスト販売を行い、市場の反応を確認してから本格的な展開に移ることで、在庫リスクを最小限に抑えられます。

小ロット生産のメリットは、複数の商品を同時にテストできることです。3〜5種類の商品を各500個ずつ生産し、最も売れ行きの良い商品に絞って量産に移るという戦略が有効です。

補助金・助成金の活用

海外展開や新商品開発には、様々な補助金・助成金が用意されています。例えば、ものづくり補助金では最大1,000万円、小規模事業者持続化補助金では最大200万円の支援を受けることが可能です。

これらの制度を活用することで、初期投資の負担を大幅に軽減できます。ただし、申請には事業計画書の作成など準備が必要なため、早めに情報収集を始めることが重要です。

クラウドファンディングの活用

新商品の開発資金調達とマーケティングを同時に行える方法として、クラウドファンディングが注目されています。海外OEMで開発した商品をクラウドファンディングで先行販売することで、在庫リスクなしに市場の反応を確認できます。

成功事例では、目標金額の10倍以上を集めるプロジェクトも珍しくありません。クラウドファンディングで話題を作ることで、その後の一般販売もスムーズに進められます。

海外OEM導入時の注意点と対策

海外OEMには多くのメリットがありますが、同時に注意すべき点もあります。事前に課題を理解し、適切な対策を講じることで、トラブルを回避できます。

品質管理の徹底

海外生産で最も懸念されるのが品質問題です。日本の品質基準は世界的に見ても非常に高いため、海外工場との認識のズレが生じやすくなります。

対策としては、詳細な仕様書の作成、サンプルの入念なチェック、量産前の品質検査の実施が不可欠です。また、信頼できるOEM業者を選定することも重要です。実績や他社の評価を確認し、可能であれば工場視察も検討しましょう。

納期管理の重要性

海外生産では、輸送期間を含めると国内生産より納期が長くなります。また、現地の祝日や天候、国際情勢などの影響で遅延が発生することもあります。

余裕を持った生産スケジュールを組むことはもちろん、在庫管理システムを活用して適切な発注タイミングを把握することが大切です。また、複数の輸送ルートを確保しておくことで、リスク分散も図れます。

知的財産権の保護

オリジナル商品を海外で生産する場合、デザインや技術の模倣リスクがあります。特に中国では、知的財産権の保護が不十分なケースもあるため、注意が必要です。

商標登録や意匠登録を事前に行うこと、秘密保持契約を締結すること、コア技術は開示しないことなど、段階的な保護策を講じましょう。

成功事例から学ぶ海外OEM戦略

実際に海外OEMを活用して成功したD2Cブランドの事例から、具体的な戦略を学びましょう。

健康家電で売上3倍を達成した事例

ある健康家電メーカーは、国内OEMで原価率60%という厳しい状況から、中国のOEM工場に切り替えることで原価率を25%まで削減しました。浮いたコストを商品開発とマーケティングに再投資することで、1年で売上を3倍に拡大しています。

成功のポイントは、日本人技術者による品質管理体制の構築と、小ロットでの段階的な商品投入でした。最初は1商品500個からスタートし、売れ行きを見ながら商品数と生産量を増やしていく戦略が功を奏しました。

美容雑貨で販売数6倍を実現した事例

美容雑貨を扱うD2Cブランドは、単品通販の限界を感じ、海外OEMで商品ラインナップを10種類まで拡充しました。原価削減により実現した競争力のある価格設定と、セット販売による客単価アップで、販売数を6倍に増やすことに成功しています。

この事例では、インフルエンサーマーケティングとの組み合わせも効果的でした。商品原価を抑えたことで、インフルエンサーへの商品提供や販促費用を確保でき、認知度向上につながりました。

海外OEMで収益構造を根本から変える

D2Cビジネスの利益率改善は、小手先の対策では限界があります。広告費の削減や業務効率化も重要ですが、それだけでは根本的な解決にはなりません。

海外OEMの活用は、商品原価という最も大きなコスト要因にメスを入れることで、収益構造そのものを変革する可能性を秘めています。原価率を30%から60%も削減できれば、同じ売上でも利益は3倍以上になる計算です。

また、低コストで複数商品を開発できることで、単品通販から脱却し、顧客に多様な価値を提供できるブランドへと進化できます。これにより、LTVの向上と新規獲得コストの相対的な低下を同時に実現できるのです。

まとめ：今こそ海外OEMという選択肢を

D2Cビジネスを取り巻く環境は年々厳しくなっています。広告費の高騰、競争の激化、顧客獲得コストの上昇。こうした中で生き残るためには、従来の枠組みを超えた大胆な戦略転換が必要です。

海外OEMは、そんなD2C事業者にとって有力な選択肢となります。もちろん、品質管理や納期管理など課題もありますが、適切な準備と戦略があれば、十分に克服可能です。

小ロット対応、補助金活用、クラウドファンディング連携など、リスクを抑えながらスタートできる環境も整っています。単品通販の限界を感じているなら、今こそ海外OEMという新たな一手を検討する時期かもしれません。

詳しい資料は以下よりご確認いただけます。