Salesforceが“活用できない”と嘆く組織への最終提言

Salesforce 活用できない主な理由

理由①：Salesforce導入目的が曖昧

「Salesforceを導入すれば、きっと売上が伸びる」――そんな“ふわっとした期待”だけで導入していませんか？
“導入そのもの”がゴールになってしまい、実際に現場で何を実現したいのかが明確でないままでは、Salesforceは“宝の持ち腐れ”になりがちです。

導入初期段階こそ、「Salesforceを使って具体的に何をどう改善したいのか」を徹底的に明文化する必要があります。それが曖昧なままだと、現場は「どこまでデータを入力すればいいのか」「どんなレポートが必要なのか」といった疑問を抱え、結果的にシステムが使われなくなるのです。

実際、Salesforceを含むシステム導入失敗の多くは、“目的設定のずれ”が原因のひとつとされています。（引用元：Salesforce導入の失敗事例と対策 ｜ 日立ソリューションズ）

理由②：Salesforce現場負担が大きい

Salesforceは多機能で自由度が高い反面、「データ入力が面倒」「操作方法がわからない」といった声が現場から頻出します。とくに営業担当者は、従来のエクセル管理や紙ベースのやり方に慣れてしまっているため、最初の設定やデータ整備のコストが大きく感じられるのです。

その結果、「入力作業が増えるくらいなら使わないほうがマシ」という心理が働きます。Salesforceを活用して成果を上げるには、最初にデータを正しく・効率的に入力するステップが不可欠ですが、このハードルに挫折してしまう組織も少なくありません。

また、株式会社セラクCCCのコラムでも、現場が必要とする情報やUI設計が整わず、担当者が“悲鳴”をあげるケースが紹介されています。（引用元：Salesforceの導入失敗事例と現場の悲鳴とは？｜Salesforceを最大活用 株式会社セラクCCC）

現場負担をいかに軽減するかが、活用のカギとなるでしょう。

理由③：ITリテラシーの差が顕在化

Salesforceを活用するには、インターネット環境やクラウドサービスへの基本的な理解、データ分析を行う簡単なリテラシーが欠かせません。しかし、企業内では個々人のITリテラシーに大きな差があるのが一般的です。

①新しいツールへの拒否反応
②マニュアルを読まない
③カスタマイズする習慣がない

このような現場のリテラシー課題を放置したままシステムを導入すると、必ずと言っていいほど“活用できない”という現象が起きます。特に経営陣や上層部だけが“Salesforceを入れればすべて解決”と安易に考えている場合は、導入後に現場が反発するケースも珍しくありません。

Salesforce 導入失敗を加速する要因

要因①：ベンダー任せの丸投げ導入

最初の設定やカスタマイズを外部のコンサルやベンダーにすべて任せきりにすると、「会社として何をやりたいのか」「現場の課題は何か」という情報共有が不足しがちです。コンサルタントは一般論としてのベストプラクティスを提示してくれますが、組織の内情に深く踏み込んだカスタマイズまでは難しい場合もあります。

「ベンダーの提案した形でセットアップは終わったけど、実際にどう使えばいいかわからない」――これが“導入後に失敗”してしまう典型パターンです。真に成果を上げるには、社内プロジェクトチームが主体的に要件定義や運用設計を行い、ベンダーと二人三脚で作り込むことが不可欠です。

要因②：現場視点なきカスタマイズ

「導入を成功させるためのポイントは、現場の目線をどれだけ取り入れるか。」
これは、多くの失敗事例を回避するための共通認識とも言えます。（引用元：失敗事例から学ぶSalesforce（セールスフォース）導入成功の秘訣 | Koto Online）

Salesforceをカスタマイズする際、経営層や管理部門だけの意見を取り入れると、現場で使いにくい項目が増えてしまいがちです。

①入力項目が多すぎる
②実際の営業プロセスを反映していない
③レポートに不要な指標が含まれている

こうした状況は、せっかくのSalesforceを「業務効率化のためのツール」ではなく「管理者のための監視ツール」にしてしまい、現場は“嫌々使う”ようになります。結果的に入力されるデータの質が低下し、さらに使われなくなる“負のスパイラル”に陥るのです。

Salesforce 定着を阻む3つの壁

定着壁①：KPI設定のズレ

Salesforceの導入意図が“営業の効率化”だけになっていると、定着率が低下する可能性があります。たとえば「名刺入力数」や「案件入力率」などのKPIを設けても、「なぜそのKPIが必要なのか」「そこから何を学ぶのか」を現場が理解していない場合は、ただの“作業ノルマ”に終わってしまいます。

現場が納得しないKPIは機能しません。“定着”とは、単に入力率が上がることではなく、入力されたデータをもとに具体的なアクションや改善が生まれ、営業活動にポジティブな循環をもたらす状態です。

定着壁②：現場リーダーの理解不足

トップやシステム管理者がどれだけSalesforceの良さを力説しても、現場リーダーが「使わなくても仕事は回る」と考えていたら、導入効果は激減します。現場リーダーが積極的に“入力・活用”を実践し、部下に対してSalesforce活用のメリットを伝えることで初めて定着は進むのです。

しかし、往々にしてリーダーは“現場の数字管理”を最優先に考えがちで、システムへのデータ入力を「後回しでいいでしょ」と思うことも少なくありません。この認識の差を放置すると、現場全体が「まあ、いいか」という空気になり、活用が進みません。

定着壁③：学習サポート不足

Salesforceを活用するには、ある程度の“学習コスト”が必要です。しかし、多忙を極める営業担当者にとって、「操作マニュアルを読む時間がない」「研修を受けてもすぐ忘れる」という問題が頻発します。

①オンラインマニュアルを整備する
②ショートカット機能や自動化機能を積極活用
③段階的な勉強会やフォローセッション

こうした学習サポートを継続的に行わなければ、定着までたどり着けません。「誰に聞いてもすぐに解決できる体制」を作ることが、現場のストレスを大幅に軽減します。

 

Salesforce 現場活用を成功させる鍵

鍵①：導入初期の“正しい”伴走支援

Salesforceの利用初期こそ、最もつまずきが多いフェーズです。データ移行、名刺連携、ダッシュボード設定など、やるべきことが山積みで、現場にとっては未知の作業も多く含まれます。

ここで重要なのは、「丸投げではなく、一緒に伴走してくれるパートナーの存在」です。成長企業がSalesforceを成功活用できる背景には、専門知識だけでなく、現場目線でアドバイスできるコンサルタントとの二人三脚が大きく寄与しています。

たとえば具体的なサポートとしては、

①無料ツールを使った名刺連携の手順サポート
②営業活動に合わせた画面カスタマイズの提案
③アナリティクスやレポート機能の活用方法レクチャー

これらを現場の実務レベルに合わせて丁寧に行うことで、現場の「わからない」が早期に解消され、入力データの質も高まります。

鍵②：導入後の運用PDCA体制

Salesforceは“導入後”こそが勝負です。設定やマニュアル整備を終えてからが本番であり、運用しながら少しずつ最適化を進めるPDCA体制が必須となります。

①月次・週次での活用状況レビュー
②KPIに対して実データをチェック
③必要に応じてレイアウトや項目を微修正

これらを繰り返すことで、「ただ入力させられているだけ」という現場の不満が解消され、「必要だから入力したほうが成果を出せる」というマインドセットに変わります。結果として、営業力や顧客満足度の向上にも直結していくのです。

鍵③：現場を巻き込む“仕組み化”

Salesforce定着の大きな鍵は、“仕組み化”による強制力とメリットの明確化です。たとえば、Salesforce上に入力しなければ見積書や契約書が出せないプロセスにする、営業会議のデータを必ずSalesforceのレポートから参照するなど、現場に「自然に使わなければ業務が完結しない」フローを作るのがポイントです。

同時に、「入力したデータが即座に営業アクションに活きる」仕組みも大切です。具体的には、

①入力された名刺情報を自動でメール配信リスト化する
②商談フェーズごとのノウハウ共有テンプレートと連動させる
③チャットツールと連携し、リアルタイムでリマインドを促す

こうした施策があれば、営業担当者は入力した成果を実感しやすくなり、「入力する意味」を強く感じられます。

Salesforce 活用の果てにあるAI連携

AI活用でさらに業務効率UP

Salesforceを十分に活用できる組織は、次のステップとしてAIとの連携を検討しています。近年は、Salesforce EinsteinなどのAI機能を利用して、リードスコアリングや商談成約率の予測を行う企業も増えました。

AI連携のメリットとしては、

①成約率の高いリードを優先的にフォローできる
②過去データから成功要因・失敗要因を抽出できる
③チャットボットや自動化ツールで顧客対応を効率化できる

ただし、AIに正確な判断をさせるためにも、日々入力されるSalesforceデータの量と質が極めて重要になります。したがって、“活用できない”状態を脱却しなければAI連携の恩恵は受けられません。

Salesforceを武器に変える決断

「導入したものの、まったく使われない」「現場が疲弊している」――こんな状態で止まっている企業は、Salesforceの本質的価値をまだ体感できていません。しかし、裏を返せば、定着と運用をしっかり仕組み化し、さらにAIとの連携を進めることで、競合他社に大きく差をつける“強力な武器”へと変貌させることもできるのです。

本記事でご紹介した内容を踏まえ、ぜひ自社のSalesforce運用を見直してみてください。現場が「これなら使いたい」と思う設計に変え、AI活用まで視野に入れたデータ活用を推進することで、企業の成長スピードは飛躍的に向上するはずです。

【まとめ】

①Salesforceを導入しただけで「活用できる」と思い込まない
②導入目的を明確化し、現場の声を吸い上げながらカスタマイズする
③伴走型のサポートを得て、運用PDCAを継続する
④使うこと自体がメリットになる“仕組み化”が不可欠
⑤定着した先にこそ、AI連携による爆発的な業務効率化が待っている

こうしたステップを踏めば、Salesforceは必ず成果に直結する“武器”になります。
さあ、次はあなたの組織が“使われないSalesforce”を卒業し、“武器”として使いこなす番です。

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最後に、「Salesforceを導入したのに活用し切れていない」とお悩みの方へご案内です。

Salesforceは「導入しただけ」では、業績には直結しません。
現場が動かず、名刺登録すら負担…そんな“初期のつまずき”が成果の99％を決めてしまうのです。

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