【製造業 営業戦略】“勝つ組織”になるための最強手法を今すぐ公開！

“製造業 営業戦略”を強化しなければ、競合他社と大きく差がついてしまう──。
「製品には自信があるのに営業がうまくいかない」「新規開拓と既存顧客対応の両立が難しい」そんなお悩みを抱える製造メーカー企業は多いのではないでしょうか。

本記事では、実際の成功事例や具体的な施策をふまえながら、“すぐに実践できる営業戦略”を徹底解説します。このブログを読めば、短期的な売上アップから長期的な組織改革まで、一気通貫で取り組む方法がわかるはずです。ぜひ最後までご覧いただき、今後の貴社の成長にお役立てください！

製造業の営業戦略で成果を上げるには

製造業は、顧客ニーズや市場トレンドに合わせて製品改良や新製品リリースを行うだけでなく、「いかに効率的な営業活動を行うか」が勝敗を分ける重要なポイントとなります。そこでまずは、製造業ならではの営業戦略を考える上で押さえておくべき基本的な視点を見ていきましょう。

①顧客課題を深く理解する“コンサル型”営業

製造業の営業活動では、単純に自社製品を売り込むだけではなく、“顧客が抱える根本的な課題”を引き出して解決策を提案する「コンサルティング型アプローチ」が重要です。製品やサービスのスペックをアピールするだけでなく、相手が目指すビジョンを知り、活用方法を一緒に考えることで付加価値を提供します。

②付加価値・サポート体制の明確化

“価格”だけで勝負すると、どうしても価格競争で消耗しがちです。製造業の場合、アフターサポート、カスタマイズ対応、納期管理など“＋αの価値”を訴求することで差別化を図ることができます。受注後のサポート体制を具体的に伝えられるかどうかが、選ばれる営業戦略のカギを握ります。

③組織的な営業プロセスの整備

営業マン個人の努力やスキルに頼るのではなく、“組織全体で勝てる仕組み”を構築することが不可欠です。下記のように営業プロセスを見直し、標準化・属人化排除を図りましょう。

①見込み客獲得（リードジェネレーション）
②見込み客との接触（インサイドセールスなど）
③商談・提案
④受注・フォローアップ

それぞれの段階にKPIを設定し、定期的に検証・改善を繰り返すことが、持続的な成長につながります。

参考：
・テクノポート株式会社（https://marketing.techport.co.jp/archives/30587/）
・株式会社博展 HAKUTEN（https://www.hakuten.co.jp/tex/blog/knowledge_seizou_eigyousenryaku）

新規開拓営業と既存営業を見直そう

製造業の場合、新規開拓も既存顧客への深耕営業も、どちらも売上拡大には欠かせません。しかし、営業担当が少ない企業では「既存客対応で手一杯」「新規開拓に注力できない」といった課題が生じがちです。ここでは“両軸”で成果を上げるためのポイントを解説します。

①新規開拓の手法を多角化する

従来の訪問営業や飛び込み営業だけでは、ターゲットを限定的にしか捉えられないケースもあります。“新規開拓 営業”の効率を高めるためには、以下のように複数のチャネルを組み合わせることが重要です。

①ウェビナーやセミナー開催
②オンラインでの資料ダウンロード施策
③SNSやメールマーケティング
④展示会や専門イベント

複数のチャネルを活用することで認知度を拡大し、有望リードを獲得する可能性を高めます。

②既存顧客深耕でLTVを伸ばす

新規顧客を獲得し続けるだけではなく、“既存顧客からリピート受注や追加発注を獲得する”ことも営業戦略の大きな柱です。

・定期的なフォローアップ体制の整備
・新製品やサービス情報の優先提供
・顧客ニーズを踏まえたアップセル、クロスセル提案

これらを徹底することで、限られた営業リソースで最大限の成果を上げられます。製造業では、顧客との長期的な関係構築が大きな競合優位性につながるのです。

参考：
・CLF PARTNERS新サイト（https://clfpartners.co.jp/column/manufacturing-sales-strategy/）

 

製造業で成功する“営業戦略”事例

製造業の営業戦略を形にするうえで、実際の成功事例を知ることは非常に有効です。ここでは“どういうプロセスで成功したか”に焦点を当てて見ていきましょう。

①自社の強みを再定義し、特化する

ある中小製造メーカーでは、自社が得意とする“カスタム生産”を軸に戦略を練り直しました。「他社にはない少量多品種対応」を前面に打ち出し、営業担当者が顧客とヒアリングを重ねてニーズを引き出すコンサル型アプローチを実施。その結果、競合価格と差別化が生まれ、新規顧客の開拓と既存顧客へのリピート受注の両面で成果を高めることができたのです。

②DX活用でリード管理を強化

“DX化”は製造プロセスだけではなく、営業活動の効率化・可視化にも大きな効果をもたらします。顧客データの一元管理、商談履歴の共有、オンラインでの定期接触などを活用することで、「誰がいつ、何を提案したか」がチーム全体で共有され、“抜け漏れのない”営業が可能になりました。この結果、商談数の増加だけでなく「顧客満足度の向上」や「クレーム減少」にもつながったケースがあります。

BtoB営業を劇的に強化するポイント

製造業はBtoB商材が中心となるケースが多いため、「法人向けビジネスの特性」をふまえた営業戦略が求められます。では、BtoBならではの“劇的に強化できる”ポイントを確認しましょう。

①購買プロセスの長さを想定する

BtoB営業では、意思決定に複数部署・複数責任者が関わるため、“購買までに時間がかかる”ことが一般的です。そのため、「短期・中期・長期」のフェーズごとに明確な戦略を設定し、定期的なアプローチを怠らないことが重要です。

ここで気をつけたいのが、商談が「あと一歩で受注できそう」に思えても、社内稟議や予算承認プロセスで止まるケースがある点。焦らずに顧客に寄り添い、必要な資料や提案をタイミングよく提供する仕組みが求められます。

②複数のステークホルダーを巻き込む

BtoBでは、決裁者以外にも実際の利用部門の声が大きく影響します。“現場担当者の理解が得られない”と失注するリスクが高まるため、現場の課題を掴んで解決策を提案し、段階的に社内の賛同を得られる体制を作ることが必要です。そのためにも、営業担当者だけでなくエンジニアやサポート担当など、チーム全員が情報共有することがカギとなります。

“勝ち続ける営業組織”を実現しませんか？

ここまで“製造業 営業戦略”の基礎から具体的な事例・手法まで見てきましたが、結局のところ大事なのは「組織として“成果を出し続ける仕組み”を作る」ということです。“人に依存した属人的なやり方”から脱却し、営業プロセスの見える化やDXツールの活用、そしてメンバー育成やKPI管理を徹底することが、短期～長期にわたる安定成長を実現する近道といえるでしょう。

しかし、
「人的リソースが足りず、やりたいことはあるのに手が回らない…」
「何からどのように手をつければいいか分からない…」
「外部の専門家のアドバイスを受けたいが、コンサル料金が高額で続けられない…」

こういったお悩みをお持ちの製造メーカー企業様も少なくありません。

実は、“短期・中期・長期で勝てる営業戦略を仕組み化する伴走型支援”を活用すれば、自社リソースだけでは難しい課題解決も加速させることが可能です。

人的リソースに余裕がなく、新たな取り組みに踏み出せない製造メーカー企業様へ。

私たちは、短期・中期・長期の明確な営業戦略を策定し、それを実行できる営業組織を構築。
営業活動を属人化から脱却させ、仕組みで成果を出す“持続可能な営業体制”を一緒に作り上げます。

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