【緊急提言】建設業の営業戦略を刷新する“勝ち組”の秘策を大公開

“いまだに旧来の飛び込みや人脈頼みの営業を続けていませんか？”

もし「建設業は昔ながらの方法で十分だ」という思い込みがあるなら、それは大変危険です。建設業界は他産業と同じく、急速なデジタル化・競合他社の参入・顧客ニーズの多様化が進んでいます。以前のままの営業手法では、これからの市場競争を勝ち抜くことは難しくなるでしょう。

本記事では、建設業の“属人的な営業”を脱却し、“仕組み化”によって成果を最大化するための具体的手法を徹底解説します。さらに、実際の成功事例や新規顧客獲得に直結する“見える化”手法も紹介。「建設業 営業戦略」で検索される方が、今日から使えるノウハウをお伝えします。

ここでご紹介する内容は、当社が実際に多数の建設業様と進めてきた「顧客の見える化ワークショップ」の経験に基づくものです。どうぞ最後までお読みいただき、ライバルに先駆けて“新たな営業戦略”を取り入れてください。

建設業 営業戦略のカギを握る“見える化”

建設業界の営業は、多くの場合“個人の経験や人脈”に依存してきました。確かに、地場のネットワークや口コミは強力な武器になります。しかし、業界全体で「DX（デジタルトランスフォーメーション）」が加速する今、経験値だけでは補えない情報やデータ分析が成果を大きく左右するのです。

属人的営業から脱却できない落とし穴

“社内に営業ノウハウが蓄積されない”…これは、建設業だけでなく、多くのBtoB企業で見られる課題です。ベテラン営業パーソンが長年培った取引先との関係や知識は、会社全体では“ブラックボックス”になりがち。その結果、以下のようなリスクが発生します。

①営業担当者が退職すると取引先情報が失われる
②新任の営業担当者が一から人脈開拓をやり直す必要がある
③顧客へのアプローチ方法が属人的で再現性がない

こうした問題を解決するためには、“見える化”が不可欠です。

情報を共有・一元管理するメリット

顧客情報や営業プロセスを共有・一元管理すると、複数のメリットが生まれます。

①各担当者の進捗状況がリアルタイムで把握できる
②成功パターン・失敗パターンの分析が容易になる
③新しい施策を導入しても効果検証がスピーディに実施できる

“属人的”から“仕組み化”への転換が、これからの建設業 営業戦略を盤石にするポイントなのです。

新規顧客を獲得する具体的な手法とは？

建設業界は他の業種に比べ、継続受注やリピーターによる売上構造が特徴的です。しかし、新規顧客の開拓が不十分だと、将来的な受注源が枯渇する危険性があります。
ここでは、新規顧客獲得に効果的な手法を“今すぐに始められる”形でご紹介します。

オンライン活用で地域を超える

近年、Web広告やSNS、SEO施策などオンラインマーケティングを駆使した営業戦略が注目を集めています。例えば、広告戦略メディア「キャククル」では、建設業がオンライン広告を活用して“無理なく販路を拡大する”方法を紹介しています（引用元：https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/construction/construction-industry/new-sales-strategy/ ）。

オンラインを活用すれば、地域に縛られず広範囲へアプローチが可能。さらに、ユーザーの検索意図に合わせて自社サイトや商品ページを最適化すれば、効率的に見込み顧客と接点を持てます。

デジタルとリアルのハイブリッド戦略

“リアル営業”を捨てる必要はありません。むしろ、展示会や交流会に参加して実際に顔を合わせることも、建設業では大きな信頼醸成につながります。ただし、その後のフォローをデジタルで行い、顧客が抱える潜在的な悩みをヒアリングとWebサイト分析で“顕在化”させるのがポイントです。

“デジタル×リアル”のハイブリッド戦略により、見込み顧客はあなたの会社へ高い興味を持ち、結果として新規契約へとつながりやすくなります。

“勝ち組”がやっている営業戦略の共通点

建設業界で結果を出している企業は、いったいどのような営業戦略を取っているのでしょうか。実は、その多くに“共通点”が存在します。

徹底した顧客分析がカギ

建築・不動産業界向けの営業支援ツールやWeb制作を手がけるLeadGrid（リードグリッド）のブログ（引用元：https://goleadgrid.com/blog/construction-sales-strategy ）でも指摘されているように、顧客が欲している情報を“先回り”して提供することが重要とされています。

①顧客が抱える課題をリストアップ
②課題解決の手段を自社サービスに落とし込む
③“スピード感”あるアプローチと実行

特に営業戦略を練る際、“ターゲット別の課題”を可視化するステップが見落とされがちです。しかし、ここを確実に行うことで、適切な提案とセールストークが生まれます。

専門性を打ち出し、“選ばれる”会社に

“ゼネラリスト”としてあれこれ幅広くやるよりも、“専門特化”で深い知見を打ち出すほうが、顧客から選ばれやすいケースがあります。例えば「屋根リフォーム専門」「工場建設に特化」など、分野を絞ることで顧客の検索キーワードに合致しやすくなるのです。

“専門家”としてのブランドイメージを確立すれば、価格競争とは無縁の“付加価値営業”が可能になります。

 

デジタル化で市場を制す！成功事例のポイント

時代に合わせてデジタル化を進めることで、建設業の営業戦略はさらなる高みへと進化します。実際、建設業界で成果をあげている企業はどのようにして営業を組み立てているのか、具体的な事例を確認してみましょう。

Webサイトを“商談の場”に変える取り組み

建設業界向けDX支援サービスを展開するHousing-DXの「建設業界での効果的な営業のポイント」（引用元：https://housing-dx.com/construction-note/23/ ）でも紹介されているように、Webサイトを“単なるパンフレット”ではなく、“商談の場”として機能させる考え方が重要です。

①施工実績のビフォー・アフター写真を豊富に掲載
②Q&A形式で疑問を先回りして解決
③無料相談フォームを設置して問い合わせ誘導

これらは“無理な売り込み”の印象を与えずに、顧客が自ら“詳しい話を聞きたい”と思う導線を作ることに直結します。

オンラインセミナー・動画活用で魅力を伝える

コロナ禍以降、オンラインセミナーや動画を活用した事例も増えています。建設現場や施工プロセスを動画でリアルに見せることで、顧客に安心感を与えられます。さらに、一度作成した動画コンテンツは“繰り返し使える資産”として、ホームページやSNSで広く訴求が可能です。

“顧客目線”で得られるメリットを強調し、自己紹介的なコンテンツに終わらないように設計することが成功の鍵となります。

成果創出を加速させる“見える化”ワークショップ

当社では、多くの建設業の経営者様と二人三脚で営業戦略の立案を進めてきました。その中心となるのが“見える化ワークショップ”です。

現状ヒアリングと“課題の見える化”

まずは、営業担当者や経営者の方に“現状の課題”をとことんヒアリングします。すると、

①社内の取り組みが散発的で重複している
②既存顧客と見込み顧客を区分していない
③Webサイトはあるが放置状態で、更新が追いついていない

など、多くの場合“顕在化していなかった”問題が浮き彫りになってきます。これらを一枚のシートに整理し、チーム全員で“何が本質的な課題か”を共有するのが“見える化”の第一歩です。

戦略立案→実行→分析のPDCAサイクル

見える化した課題をもとに、具体的な営業戦略（施策）を立案します。たとえば、

①新規顧客へのアプローチ強化（オンライン広告＋展示会）
②既存顧客向けアップセル施策（定期訪問＋SNSフォロー）
③WebサイトのSEO対策（“建設業 営業戦略”で上位表示を狙う）

このような施策をまとめた上で、実行と分析を繰り返し、チーム全体で継続的に改善を重ねていきます。属人的営業からの脱却には、このPDCAを回せる“仕組み”が鍵となるのです。

今こそ“属人的営業”から抜け出し成功を掴め！

ここまでご紹介した内容をまとめると、建設業の営業戦略で差をつけるには以下がポイントです。

①“属人的営業”から“仕組み化”へ移行
②顧客情報の“見える化”で新規獲得を加速
③オンラインとリアルを組み合わせ、信頼感を高める
④継続的なデータ分析＆PDCAで改善

“古くからの方法で十分”と考えているライバル企業がいる今だからこそ、新しい営業戦略を取り入れるチャンスです。事前に顧客の悩みを洗い出し、デジタルを最大活用して“見込み顧客”をしっかり獲得する。そんな“勝ち組”の戦略を、あなたもぜひ取り入れてみてください。

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“ここから先の行動”で、あなたの会社が得られる成果は大きく変わります。属人的な営業を抜け出し、顧客を“見える化”することで、新たな商機を掴むための第一歩を踏み出しませんか？

当社では、営業担当者様と一緒に行う「顧客の見える化ワークショップ」を通じて、建設業における最適な営業戦略の設計をサポートしています。自社の強みを最大化する仕組みを整え、受注率・売上の向上を実現してきた実績があります。

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“仕組み化された成果創出型営業”へシフトして、ライバルに先駆けた事業成長を実現しましょう！

 

※参考文献・引用元
・キャククル 「建設業が営業戦略に取り入れるべき新たな集客手法とは」
URL：https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/construction/construction-industry/new-sales-strategy/

・LeadGrid 「建築・不動産業界の営業戦略とは｜営業手法や課題解決のポイントも」
URL：https://goleadgrid.com/blog/construction-sales-strategy

・Housing-DX 「これが知りたかった！建設業界での効果的な営業のポイントとコツ」
URL：https://housing-dx.com/construction-note/23/