BtoBリード獲得の内製化で売上激増を狙う！最強マーケ戦略30日計画

“他社に置いていかれる”BtoBリード獲得内製化の必然

「最近、競合企業ばかりが“良い見込み客”をどんどん獲得している…。」そんな焦りを感じていませんか？

BtoBのマーケティング現場では、“リード獲得”をどのように内製化して安定的に売上に結びつけるかが大きなテーマになっています。外部代理店に頼りきりで、結果が出ないままコストだけがかさんでしまう状況から抜け出せず、頭を抱える方も多いのではないでしょうか。

しかし、“他社に置いていかれる”かどうかは、今すぐ行動を起こすかで決まります。BtoBリード獲得を自社主導で回せる体制をつくることは、

① 新規案件を逃さず受注につなげる
② 安定した売上を確保する
③ 市場や顧客の生の声を正確に把握する

といったメリットを生みます。
さらに、内製化によってノウハウが蓄積されるため、“外注頼みの負担”からの脱却はもちろん、長期的に効率の良い施策へブラッシュアップすることも可能。取り組まない理由が見当たらないほど、BtoBリード獲得内製化は急務なのです。

“集客の壁”を超える最強施策の選び方

BtoBリード獲得を効率化する主要チャネル

BtoBマーケティングでは、複数のチャネルを組み合わせてリードを獲得するのが一般的です。『BtoBのリード獲得施策8つ｜事例、成功のポイントを解説 | 株式会社THE MOLTS（https://moltsinc.co.jp/media/knowledge/11047/）』によると、主要なリード獲得施策には以下のようなものがあります。

① Web広告（リスティング広告、SNS広告など）
② SEO（ブログやオウンドメディアでの集客）
③ 展示会やセミナーへの出展
④ テレアポやフォーム営業
⑤ ホワイトペーパーやウェビナーの実施

これらを“単発”で使うのではなく、複合的に連携させることが重要です。たとえば、展示会で集めたリードにメールやオンラインセミナーでナーチャリングを行い、さらにオウンドメディアから詳細資料請求へ誘導して商談化する…といった流れを社内で仕組み化するイメージです。

代理店任せではつまずく理由

① 外注コストがかさみやすい
② 自社独自の強みを反映しにくい
③ 市場変化に即応しづらい

これらが理由となり“集客の壁”にぶち当たるケースが散見されます。外注するにしても、最終的には自社で改善を回せる体制づくりが求められるのです。

実践！BtoBリード獲得で売上倍増を狙う

“リード獲得→ナーチャリング→商談→受注”の流れ

BtoBマーケティングでは、ただリードを集めるだけでは終わりません。“リード獲得→ナーチャリング→商談→受注”というプロセスを一貫して管理することで、売上倍増を狙います。

① リード獲得：Web広告・SEO・展示会など複数チャネルを活用して見込み客の連絡先や興味を集める
② ナーチャリング：メールやホワイトペーパー、ウェビナー等を活用して信頼関係を構築し、購買意欲を高める
③ 商談・受注：電話や訪問、オンライン商談などで具体的な課題やニーズをヒアリングし提案・契約につなげる

『BtoBのリード獲得手法12選｜ポイントや活用方法も解説 | 営業DX Handbook by Sansan（https://jp.sansan.com/media/btob-lead-generation/）』でも、複数施策を組み合わせたマルチチャネルアプローチの重要性が強調されています。

内製化で生きる“PDCA”の威力

代理店に丸投げしていると、成果が出なくてもどの部分がボトルネックなのか把握できないケースが多々あります。自社で取り組むことで、“仮説→実行→検証→改善”をスピーディに回し、PDCAサイクルを短期間で回転させられます。

例えば、
① Web広告のクリック率が低いなら訴求文言を変更
② LP（ランディングページ）の離脱率が高いならデザインや要素配置を最適化
③ 資料請求後のフォローが弱いなら個別メールや電話で接触回数を増やす

このように微調整と改善を繰り返すことで、最終的な獲得単価や成約率が大きく変わってきます。

 

リード獲得成功事例：外注脱却のポイント

外注依存から内製化へシフトした企業の実例

『リード獲得とは？|BtoBで見込み顧客を獲得する12の広告・施策・方法を紹介（https://willof-work.co.jp/salesmedia/article/3876/）』でも紹介されているように、外注から内製化へシフトした企業には以下の共通点があります。

① 自社の強み・USP（独自の売り）を明確化している
② 顧客ニーズを徹底的に調査し、必要な情報を的確に提供できる
③ 担当部門だけでなく全社横断で連携し、商談・受注につながる体制を構築している

このような仕組みが整うと、リード獲得の段階から商談化までのハードルがぐっと下がります。また、外注に必要だったコストやコミュニケーションロスも最小限に抑えられるのです。

細かな分析が成果を左右する

BtoBでは商談までの期間が長く、複数の意思決定者が関わることが多いです。そのため、細かなデータ分析によって“どのような属性の見込み客”が“どの情報で刺さったのか”を追うことが欠かせません。

① 業種・規模別にCVR（コンバージョン率）を計測
② リードタイム（商談・契約までの期間）を可視化
③ MA（マーケティングオートメーション）ツールで購買意欲の高い層を抽出

これらの分析データを活かせば、費用対効果が高いチャネルに優先的にリソースを配分できるため、外注脱却の一歩先を行く高度なマーケ戦略が可能になります。

今すぐ動けば“手遅れ”にならない理由

「うちの会社も内製化したいけど、今さら遅いのでは？」と感じる方もご安心ください。BtoBの市場は常に変化し、新しいニーズが生まれるサイクルは加速しています。今からでも実行しなければ未来は変わりません。

① 競合が増える前に取り組める：今動けば、“競合優位”のポジションを築けるチャンス
② 既存顧客への深掘りにも応用できる：新規獲得だけでなく、既存顧客のLTV（顧客生涯価値）向上にも役立つ
③ 社内でノウハウを定着させる：内製化による知見が溜まれば溜まるほど、外部への依存度は下がる

つまり、“今が一番若い日”です。BtoBリード獲得を内製化し、継続的に売上を上積みしていく仕組みを整えれば、マーケットが多少波打っても安定した収益を得られるようになるでしょう。

資料請求で“売上安定”への第一歩を踏み出す

ここまで読んで「自社主導でリード獲得を強化し、外注コストに振り回されない仕組みを作りたい！」と感じた方は、今こそ行動に移すチャンスです。

当社では、BtoB企業の経営者・マーケティング責任者・営業責任者の方を対象に、“Web広告運用”や“SEO”、“テレアポ”、“フォーム営業”、“展示会”など、様々なリード獲得手法を組み合わせた内製化支援を行っています。外注頼みを卒業し、“安定的な売上”を掴むための具体的なアプローチをカスタマイズしてご案内しています。

【ご注意】当社はBtoB専門となります。toCやその他事業形態の方は恐れ入りますが対象外です。

まずは資料請求で具体策をチェックしてください。
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