地方BtoB企業の経営層7割から、コロナ禍における 「新規商談の創出に課題あり」との声
一方で約8割が「ウェブセミナー実施経験なし」

2021.04.15

コロナ禍で新規商談に課題を感じているのは71.0%

 

 

「Q1.あなたは、コロナ禍における現在、新規商談の創出や、そのための施策について課題を感じますか。」(n=110)と質問したところ、「非常に感じる」が36.5%、「少し感じる」が34.5%という回答となりました。

 

 

 

 

Q1.あなたは、コロナ禍における現在、新規商談の創出や、そのための施策について課題を感じますか。
・非常に感じる:36.5%
・少し感じる:34.5%
・あまり感じない:24.5%
・全く感じない:4.5%
・わからない:0.0%

 

 

課題は「新規商談の減少」「成果が落ちている」など

 

Q1で「非常に感じる」「少し感じる」と回答した方に対し「Q2.新規商談の創出やそのための施策における課題について、具体的にどのような課題を感じるか教えてください。(複数回答)」(n=78)と質問したところ、「新規商談の数が減っている」が69.2%、「新規商談における成果が落ちている」が33.3%、「コロナ前に行っていた施策を実施することができない」が26.9%という回答となりました。

 

 

Q2.新規商談の創出やそのための施策における課題について、具体的にどのような課題を感じるか教えてください。(複数回答)
・新規商談の数が減っている:69.2%
・新規商談における成果が落ちている:33.3%
・コロナ前に行っていた施策を実施することができない:26.9%
・コロナ前に行っていた施策の成果が下がっている:23.1%
・商談創出のための施策を実施する余裕がない:19.2%
・商談創出のための施策を実施する予算がない:14.1%
・その他:3.8%
・わからない/答えられない:3.8%

 

 

「対面での商談ができない」「そもそもアポが取れない」などの課題感

 

Q1で「非常に感じる」「少し感じる」と回答した方に対し「Q3.新規商談の創出やそのための施策における課題について、Q2で回答した以外で、他に何か課題があれば自由に教えてください。(自由回答)」(n=78)と質問したところ、「対面での商談ができず、売上が落ち込んでいる」「詳細協議における決定まで時間を要すようになった」など、59の回答を得ることができました。

<自由回答・一部抜粋>
・62歳:詳細協議における決定まで時間を要すようになった
・63歳:商談先から面談を遠慮するように求められる。
・37歳:対面を控える企業も多い中リーチをどうするか
・49歳:政府からの要請が一貫しておらず対応に苦慮している。
・45歳:ベルフェイスなどのリモート面談ツール導入したがそこに至るアポが取れにくい
・62歳:イベント等、人の集まる機会が減ったので、それに関する商談が激減したため
・64歳:対面での商談ができず、売上が落ち込んでいる
・53歳:商談をオンラインで行う機会が増えているが、商品を実物で提示できず、ディティールが伝わらないのでなかなか進まない。
・63歳:対面での商談が極端に減っていることに加えて、新規顧客の獲得の機会がない
・42歳:取引先の閉鎖が続いている

 

 

73.7%の会社がコロナ以前より「新規商談数が減少した」と回答

 

「Q4.あなたの会社では、新型コロナ以前(2020年2月以前)と比較して、新規商談の数はどの程度変化しましたか。」(n=110)と質問したところ、「81%~100%程度減少した」が7.4%、「61%~80%程度減少した」が14.5%という回答となりました。

 

Q4.あなたの会社では、新型コロナ以前(2020年2月以前)と比較して、新規商談の数はどの程度変化しましたか。
・1%~20%程度減少した:22.7%
・21%~40%程度減少した:8.2%
・41%~60%程度減少した:20.9%
・61%~80%程度減少した:14.5%
・81%~100%程度減少した:7.4%
・ほとんど変わっていない:22.7%
・増加した:3.6%
・わからない/答えられない:0.0%

 

 

コロナ以前より成約数が減少したのは66.4%

 

「Q5.あなたの会社では、新型コロナ以前(2020年2月以前)と比較して、新規商談における成約数はどの程度変化しましたか。」(n=110)と質問したところ、「81%~100%程度減少した」が8.2%、「61%~80%程度減少した」が10.9%という回答となりました。

 

Q5.あなたの会社では、新型コロナ以前(2020年2月以前)と比較して、新規商談における成約数はどの程度変化しましたか。
・1%~20%程度減少した:21.8%
・21%~40%程度減少した:10.0%
・41%~60%程度減少した:15.5%
・61%~80%程度減少した:10.9%
・81%~100%程度減少した:8.2%
・ほとんど変わっていない:27.3%
・増加した:4.5%
・わからない/答えられない:1.8%

 

 

ウェブセミナーを行ったことがない会社は83.6%

 

「Q6.あなたの会社では、新規商談創出のための施策として、ウェブセミナーを実施したことはありますか。」(n=110)と質問したところ、「はい」が15.5%、「いいえ」が83.6%という回答となりました。

 

 

Q6.あなたの会社では、新規商談創出のための施策として、ウェブセミナーを実施したことはありますか。
・はい:15.5%
・いいえ:83.6%
・わからない/答えられない:0.9%

 

 

ウェブセミナーをしない理由「事業との相性」「知識、経験がない」など

 

Q6で「いいえ」と回答した方に対し「Q7.その理由を教えてください。(複数回答)」(n=92)と質問したところ、「自社事業とウェブセミナーの相性が悪いと感じる」が35.9%、「ウェブセミナーに関する知識や経験がない」が20.7%、「ウェブセミナー運営のノウハウがない」が19.6%という回答となりました。

 

Q7.その理由を教えてください。(複数回答)
・自社事業とウェブセミナーの相性が悪いと感じる:35.9%
・ウェブセミナーに関する知識や経験がない:20.7%
・ウェブセミナー運営のノウハウがない:19.6%
・ウェブセミナーを行う余裕がない:18.5%
・ウェブセミナーの成果に不安や疑問がある:16.3%
・ウェブセミナーの集客方法がわからない:14.1%
・その他:14.1%
・わからない/答えられない:4.3%

 

 

新規商談創出のためのウェブセミナーに興味があるのは39.1%

 

「Q8.あなたは、新規商談創出のための施策として、ウェブセミナーの実施に興味はありますか。」(n=110)と質問したところ、「非常にある」が11.8%、「少しある」が27.3%という回答となりました。

 

Q8.あなたは、新規商談創出のための施策として、ウェブセミナーの実施に興味はありますか。
・非常にある:11.8%
・少しある:27.3%
・あまりない:30.0%
・全くない:28.2%
・わからない/答えられない:2.7%

 

 

まとめ

 

今回の調査では、地方企業の経営層110名に対し、地方企業の新規BtoB商談創出に関する実態調査を実施しました。
コロナ禍における「新規商談に課題がある」と捉えている経営層は約7割という結果になりました。その要因としては、「新規商談が減っている」が約7割と最も多く、また商談をしても成果が出ない、コロナ禍前の施策が打てないなどの課題意識も見られました。結果、コロナ以前より新規商談が減少した企業は74%近くまでに上り、成約も66%強が減少するなど、顕著な影響が見られています。

 

 

一方で、新規商談を呼び寄せるチャンスとなり得るウェブセミナー施策に関しては、83.6%が「行ったことがない」という回答でした。その理由としては「自社事業との相性の悪さ」が約35%、「知識や経験」「ノウハウ」といった部分の不足がそれぞれ20%近くの数字になりました。一方、「ウェブセミナーに興味がある」と回答したのは約4割と、新規商談数の創出のチャンスとして捉えていることが伺えます。

 

現在、対面での商談機会や展示会などの機会が限られている中、ウェブセミナーは商談を獲得するための有効な方法の一つです。今回、多くの経営者がセミナー運営の知識や経験不足を懸念していますが、事業の維持・継続のためにはこれらを乗り越え、新しいチャレンジをする必要があると言えるでしょう。

 

 

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