シニア通販が“EC市場”を変える？その理由と“最新動向”を徹底解説

近年、“シニア層”の人口比率はさらに増加すると予測され、マーケティングや通販（EC）においても“高齢者向けネットショッピング”の需要が急速に高まっています。総務省や経済産業省の各種統計情報を見ても、シニア層のインターネット利用率やEC利用率は、以前に比べて大きく伸びていることがわかります。かつてはパソコン操作に抵抗のある方も多かったシニア層ですが、スマホやタブレットの普及に伴い“ネット通販”への敷居が下がり、現在ではさまざまな年代を超える一大ユーザー層となりつつあります。

本記事では、シニア層がどのようにECを利用しているのか、そしてEC事業者がシニア層をターゲットにすることでどのようなビジネスチャンスが広がるのかを詳しく解説します。さらに、年代別・性別のEC利用状況を踏まえつつ、“シニア通販”で成果を出すためのアプローチ方法を具体的に紹介していきます。ぜひ最後までご覧いただき、“EC事業拡大”のヒントをつかんでいただければ幸いです。

①シニア人口の増加とEC利用の背景
日本では総人口に占める“シニア層”の割合が年々増加しています。内閣府の「令和○○年版高齢社会白書」などの公的データによると、65歳以上の人口比率は今後数十年かけてさらに上昇すると見込まれています。こうした動きは日本だけではなく、世界的に見ても主要先進国が直面している大きな社会変化です。

一方で、ICT（情報通信技術）の進歩によって、高齢者がスマホやタブレットを日常的に使うようになりました。これらのツールが普及することで“ネット通販”の便利さを体感する機会が増え、以前はカタログ通販が主流だったシニア層が、より手軽にオンラインで商品を購入できるようになったのです。

• “インターネットバンキング”の利用増加
• “キャッシュレス決済”の普及
• “SNS”や“検索エンジン”を使った情報収集

これらの要因が重なり、シニアの“ネット通販”利用が加速度的に広がっています。

②シニア層のEC利用増加がもたらすビジネスチャンス
シニア層はこれまで店舗購買や紙のカタログ等をメインにしていたケースが多い分、ECへの移行によって新しい消費習慣を形成しやすい側面があります。さらに、現役世代に比べて時間的余裕があることから、商品やサービスについて深く調べて検討する傾向が高いというデータもあります。つまり、しっかりと情報を提供し、商品やサービスの価値を理解してもらえれば、“高単価商材”の購入にもつながりやすいわけです。

たとえば、健康食品やサプリメント、美容関連商品、趣味・娯楽用品など、シニア層の“ライフスタイル”にマッチしたジャンルは大きな市場が期待できます。EC事業者が“シニア向け広告”や“特別キャンペーン”を打ち出すことで、「この年齢からでも生活を豊かにしたい」「時間はあるが情報収集が難しかった」というシニア層のニーズを掘り起こすことが可能なのです。

シニア通販市場の最新動向を徹底解説

①シニア人口のEC利用率は急増傾向
年代別のEC利用率を見てみると、若年層に比べればまだ低めとはいえ、65歳以上のEC利用はこの10年で“急速に拡大”しています。総務省の通信利用動向調査によれば、60代後半から70代でもスマホ利用者は大幅に増えており、電話機能だけでなく検索エンジンやアプリの操作にも抵抗がないシニアが増えています。

②支出意欲が高いジャンル
シニア層は若年層よりも可処分所得にゆとりがあるケースが多く、その結果“健康・美容関連商品”や“旅行・趣味関連商品”に高い支出をする傾向があります。ECであれば、移動の負担や店舗までのアクセスを気にせずに購入できるため、シニアが持つ“多様なニーズ”を満たしやすいのも大きなポイントです。

③安心・安全への配慮が購入の鍵
ネット通販に慣れている若年層とは異なり、シニア層は「ネットでの個人情報のやり取りが不安」「ちゃんと商品が届くのか心配」といった心理的ハードルを抱えています。このハードルをいかに下げるかが“シニア通販”における大きな課題です。たとえば、以下のような対策が有効です。

• “電話注文”の窓口を設置する
• “丁寧なサポート体制”を明示する
• “実店舗や実績”をホームページや広告で示す

このように、“ネット通販”の強みを生かしつつ、シニアが感じる不安を丁寧に解消していくコミュニケーションが重要になります。

年代別EC利用率と性別の違い

EC利用状況を年代別・性別で見ると、以下の特徴が見えてきます。

①若年層（20～30代）

• スマホの利用率が高く、“SNS経由”で商品を知るケースが多い
• ブランドやトレンドに敏感で、“サブスク型”のサービスにも抵抗が少ない
• 女性はコスメやファッションEC利用が多く、男性はガジェット関連が多い

②中年層（40～50代）

• 仕事や家事・育児の忙しさから、“時短”のためにECを活用
• 家族のためのまとめ買いや、“大容量商品”の購入が目立つ
• 男女ともに、生活必需品や食品の定期購入を重視

③シニア層（60代以上）

• “健康食品や医療関連用品”など、健康維持に直結する商品が人気
• “操作の簡単さ”や“サポート体制”を重視
• 男性は趣味用品（カメラ、釣り、園芸など）、女性はコスメや健康サプリなどのリピート率が高い

性別で見ると、女性の方がEC利用率はやや高めですが、男性も趣味性の高いジャンルへの支出意欲が高いため、その両方をターゲットにした商品展開が重要です。特にシニア層においては、夫婦で利用するケースや、孫へのプレゼントを購入するケースなどがあるため、単に「男性向け」「女性向け」と分断するのではなく、“家族や趣味”という切り口でのアプローチが効果的でしょう。

シニア層への3つのアプローチ戦略

ここからは、具体的にシニア層をターゲットにEC事業を展開する際の“3つの戦略”について解説します。

①“高齢者向けサイト設計”で見やすさ・使いやすさを追求
シニア層は視力や聴力が低下している場合があり、若い世代向けに作られた小さな文字や淡い色合いのデザインだと読みづらく感じることがあります。そこで、以下のような工夫がポイントです。

• 文字サイズや配色を“見やすいコントラスト”に設定する
• 購入までのステップを“最短化”し、迷わず注文できる導線を設計
• “電話やチャット”でのサポート窓口を目立つ位置に掲載

②“丁寧なコミュニケーション”で信頼を構築
シニア層はネット上の情報を一方的に受け取るだけでなく、“人対人”のやり取りを求める傾向があります。自動返信メールだけで終わるのではなく、スタッフの顔が見えるメッセージや実店舗の写真など、“対面に近い安心感”を提供することで信用を得やすくなります。

③“ターゲット別の訴求方法”で効果アップ
シニア層といっても個人のライフスタイルは多様です。趣味を満喫しているアクティブシニアから、体力や健康に不安を抱えるシニアまで、それぞれのニーズに合わせた商品提案や広告表現が求められます。たとえば、同じ健康食品であっても、

• “ウォーキングや旅行を楽しみたいシニア向け”のメッセージ
• “日常生活の疲れを軽減したいシニア向け”のメッセージ
  を分けることで“広告効果”が大きく異なります。

ネット通販を活用する重要ポイント

シニア通販を成功させるには、ネット通販としてのメリットをいかに最大化させるかが重要です。以下のポイントを押さえておきましょう。

①“リピート購入”を促す仕組みづくり
シニア層が一度ECを利用して、「操作が簡単だった」「困ったときに相談できた」と感じれば、リピート購入の可能性が高まります。定期購入の割引や、“ポイント制度”の充実、アフターサービスを充実させるなど、継続的な購入を促進する仕掛けが効果的です。

②“付加価値”を明確に打ち出す
単純に商品を売るだけではなく、“専門家によるアドバイス”や“購入後のフォロー”など、他社にない付加価値をアピールしましょう。シニア層は自分に合う商品をじっくり探す傾向があるため、商品の背景や開発ストーリーなど、“ストーリー性”を持たせるコンテンツも有効です。

③“口コミ・レビュー”の重要性
ネット上のレビューや購入者の声は信頼を生み出す大きな武器になります。特にシニア層は「同じ年代がどのような商品を選んでいるか」を気にする場合が多いため、シニア顧客の好意的な声や評価を積極的に見せることで新規顧客の獲得につながります。

①年代別、性別のEC利用状況をまとめると…
今回取り上げたように、若年層からシニア層に至るまでEC利用には特徴があります。特にシニア層は、今後ますます“ネット通販”を利用する機会が増えると予想され、EC事業者にとって大きな市場拡大の可能性を秘めています。

②EC事業者がアプローチすべき年代は？
結論としては、“全年代”にわたってECの利用は拡大しており、年齢や性別によってアプローチ方法を調整することが重要です。その中でも、シニア層への対応は他社との“差別化”を図る絶好のチャンス。競合がまだ十分に参入していないニッチな分野であれば、“シニア向け専門サイト”として一気に知名度を上げることも可能です。

③効果的なアプローチ手法とは？
本記事でも触れましたが、シニア層へアプローチする際に大切なのは、

• “分かりやすいサイト設計”
• “丁寧なコミュニケーション”
• “信頼・安心感”の提供
  です。これらを一つずつクリアしていくことで、シニア層がECを利用する心理的ハードルを下げ、リピート購入や顧客ロイヤルティ向上につなげることができます。

【まとめ：シニア通販攻略はECの新たな鍵】

“シニア通販”の重要性は今後ますます高まります。日本社会の高齢化は避けられない現実である一方、ICTの進展とともに、シニア層のネットリテラシーは飛躍的に向上しました。この流れをしっかり捉え、丁寧なアプローチを行うことで、“EC市場”における優位性を確立することができるでしょう。

“シニア層へのアプローチ”は決して難しくありません。むしろ、適切なサイト設計やサポート体制を整え、彼らにとっての価値をしっかりと伝えられれば、大きな売上とリピーター獲得が期待できます。ぜひ今回ご紹介したポイントを参考に、シニア層が“安心して買い物できるECサイト”を構築してみてください。

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