知らないと損！『官公庁入札』営業リストで新規顧客を爆増

リモートワークが普及し、営業の在り方が大きく変化しています。これまでのように“飛び込み営業”や“対面による訪問”が難しくなり、インサイドセールスやオンラインのリード獲得が急速に注目を集めています。そんな中、今“営業リスト”を手軽かつ効果的に手に入れる手法として、『官公庁入札』が再注目されています。実は官公庁入札の情報を追うだけで、必要としているサービス・製品を求める“見込み客”を効率よく獲得できる可能性があるのです。

本記事では、リモートワーク時代における新規顧客獲得の有力手段として官公庁入札を活用するメリット、具体的な3STEPによる営業リストの作り方、そして特に建設業で官公庁入札を利用する際のポイントを詳しく解説します。これから新しい“攻めの営業スタイル”を確立したい方は、ぜひ最後までご覧ください。

リモートワーク時代の営業を変える『官公庁入札』

そのメリットと新規顧客獲得の可能性

リモートワーク時代、オンラインでの商談や問い合わせ対応など“非対面”のコミュニケーションが主流になりました。こうした変化によって、これまでの“足で稼ぐ”スタイルの営業手法では新しい顧客を見つけづらくなっています。

①“官公庁入札”のメリット
官公庁入札は国や地方自治体が公共事業や各種サービスを委託・発注する際に用いられる仕組みです。多くの案件情報（入札公告）がインターネットで公開されており、誰でも閲覧可能です。つまり、官公庁入札を通じて“こんなサービスを求めている企業や団体を探している”という情報源がオープンになっているわけです。

②リスト作成の効率性
入札公告には案件ごとに担当部署や問い合わせ先などが明記されているケースが多く、ここから“営業リスト”を直接作り上げることができます。“見込み客”になり得る相手の情報が、すでに“信頼できる公式ルート”で整理されている点が大きな強みです。

③新規顧客獲得の可能性
入札に参加するためだけではなく、“どんな業務を求めているか”を調べて営業に活かすのがポイントです。官公庁や自治体が公示している需要は、同様の課題を抱える民間企業にも通じるケースが少なくありません。官公庁が求めるソリューションを提供できるのであれば、その実績は“民間営業”にも大いに役立ちます。

『営業リスト』を官公庁入札で効率化する方法

たった3STEPで見込み客が激増する理由

営業活動で一番手間がかかるのは、“質の高いリスト”を作る作業です。社内の顧客データベースや外部のリストベンダーを使う方法もありますが、どうしても“古い情報”や“ターゲットに合わない情報”が混在してしまうリスクがあります。そこでおすすめなのが、官公庁入札の公告を“リアルタイム”でチェックし、興味を持ちそうな“見込み客”を素早くリスト化する方法です。

①公開される情報が正確
官公庁入札の公告は、基本的に“官公庁や自治体の公式サイト”や“入札情報サービス”などで情報が公開されます。よって、情報の信頼度が高いのが特徴です。連絡先や担当部署、詳細な要件なども明示されるため、営業アプローチをする際の“下調べ”がはかどります。
引用元の例：
“官公庁オープンデータ（https://www.data.go.jp/）”などから入札関連の情報が取得できます。

②リアルなニーズがわかる
公告に記載されている“仕様書”や“要件”を読み解くと、“相手がどんな課題を解決したいのか”が明確にわかります。こうしたニーズを理解したうえで営業すれば、単なる飛び込みではなく“確度の高い提案”が可能になります。

③“スピード”重視の営業が可能
官公庁入札は、公告から入札締切まで“限られた期間”しかありません。そのため“いち早くアプローチした企業”が関係構築に有利になる傾向があります。公告を“定期的にチェック”しておけば、競合他社よりも先に“見込み客”の興味を引けるでしょう。

『建設業』が狙うべき官公庁入札のメリット

入札公告から得られる具体的なアプローチ先

官公庁入札の中でも、特に“建設業”関連の案件は数が多く、公示もしばしば行われます。公共事業の受注を狙うことがメイン目的になる方が多いですが、それだけではもったいないです。

①建設業界の入札例
例えば、道路補修、河川改修、公共施設のリフォームや耐震工事など、建設業にまつわる案件は幅広いです。また関連して、設計や測量、設備の保守点検などのサブ分野にまで仕事が及ぶことがあります。

②営業リストの構築につながる
公告情報には“発注主体”や“工期”、“予算規模”はもちろん、“問い合わせ担当部署”などが明確に記載されます。これら担当部署は、“今後も類似のプロジェクトを発注する”可能性が高い相手です。“営業リスト”としては以下のような項目が得られます。

　①担当部署（○○課、建設管理部など）
　②担当者名（個人名が出るケースもあり）
　③連絡先（電話番号、メールアドレス）
　④求められる業務内容や要件（防水工事、電気設備工事 など）

③同業他社との差別化
官公庁は“過去の実績”や“技術力”、そして“コスト面”を厳しくチェックします。入札公告から得られる“要求事項”を十分に把握すれば、他社にはない強みを具体的にアピールできるようになります。さらに、もし落札に至らなくても、“関係構築”を続けることで次のチャンスを狙うことができるわけです。

3STEPでわかる新規顧客獲得への道

官公庁入札を活用した実践的ステップ解説

ここからは、官公庁入札を使って“営業リスト”を作り、新規顧客を獲得するための具体的な3STEPを紹介します。

①STEP1：入札情報を定期的にチェック
“官公庁オープンデータポータルサイト”や“各自治体の入札情報ページ”をブックマークして、週に数回はチェックする習慣をつけましょう。最近では“入札情報速報サービス”なども民間企業によって提供されており、希望のキーワードを登録しておくと“新着入札”をメールで受け取れるサービスもあります。時間をかけずに“新規公告”を拾える仕組みを導入するのがポイントです。

②STEP2：公告内容を読み込み、必要な情報をリスト化
入札案件に記載された“業務内容”や“仕様要件”をよく読み、あなたの会社が提供できるサービスとマッチしているかを確認します。もし合致するなら、“担当部署”“連絡先”“入札締切日”などをエクセルやクラウド上のシートにまとめ、“営業リスト”をどんどん蓄積していきましょう。入札参加に興味があれば、入札資格要件もチェックしておきます。

③STEP3：入札へのアプローチと並行した“営業”
公告で指定された問い合わせ先や担当部署に対して、入札参加の意思表示だけでなく、企業として提供できる“ソリューション”や“実績”をアピールします。重要なのは、“自社が入札要件を満たしている”ことをシンプルかつ明確に伝えることです。たとえ今回の入札でマッチしなかったとしても、“次回以降の案件”や“随意契約”などでお声がかかるケースもあるため、定期的な連絡を欠かさないようにしましょう。

官公庁入札で作る営業リストで売上を伸ばす

成果を倍増させるためのチェックポイント

①定期的なリストのアップデート
官公庁入札の公告は随時更新されていきます。新しい入札案件が出るたびに担当部署や関連情報をリストに追記することで、常に“新鮮な見込み客リスト”を保つことができます。リストが増えれば、その分“成約のチャンス”も広がるはずです。

②情報の整理と担当者への共有
“営業リスト”が増えるにつれ、チーム内で混乱が起きやすくなります。アクセス権限をコントロールできるツール（例：Googleスプレッドシート、営業支援システムなど）を活用し、“担当部署ごと”“案件ごと”に整理することでスムーズな営業活動が実現できます。

③案件ごとの“フォローアップ”戦略
一度アプローチした“担当部署”とは、継続してコミュニケーションを取ることを忘れないでください。入札が終わったからといって、ニーズが完全になくなるわけではありません。“次回のプロジェクト情報”や“今後の見通し”を定期的にヒアリングすることで、新たな案件を先取りできる可能性があります。

④成功事例を社内展開
もし官公庁入札経由で“新規受注”や“良い関係”を構築できたら、そのプロセスを社内マニュアル化しておくのがおすすめです。次のチームメンバーや他事業部が同じ方法で“営業リスト”を作成・活用できるようになると、“会社全体での営業力”が飛躍的にアップします。

リモートワークが進む今、新たな顧客開拓手段として“官公庁入札の公告”を活用する企業が増えています。特に“建設業”においては、公共事業の需要が絶えず存在するため、“営業リスト”を効率的に拡大できる大きなチャンスです。

とはいえ、実際に入札へ参加して落札を勝ち取るには、“入札資格”や“書類準備”“過去実績”など、クリアすべきハードルもあります。しかし、たとえ初回で落札に至らなかったとしても、“ニーズの高い部署”へ先行してアプローチできる点で非常に価値があります。

“官公庁の入札案件”をうまく活用すれば、担当部署との信頼関係が構築され、次の案件や随意契約などへの入り口が開かれます。加えて、自治体や公共団体との取引実績は“民間営業”でも強いアピール材料となり、結果的に“新規顧客獲得”の効率を上げる好循環が生まれます。

「これからの営業で勝ち残るために、官公庁入札情報のチェックは欠かせない」――こう断言しても過言ではありません。今のうちから“入札情報をもとに営業リストを作る仕組み”を整えておくことが、数年先のビジネス拡大を左右するカギとなるでしょう。

ここまでご覧いただいた方で、「もっと具体的にどのような手順や資料を整備すればいいのか」「入札資格の取得が難しそう……」と感じられた方も多いかもしれません。実は、官公庁入札へ参加するためのポイントや必要資料、そして“営業リスト”の最大活用法をまとめた専門資料があります。

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①“官公庁入札”に参加するための基礎条件と手順がわかる
②リスト作成から営業アプローチまでの成功事例が参照できる
③見落としがちな“資格要件”や“スケジュール管理”のポイントが学べる

営業担当として、ぜひ“官公庁入札”という切り口を取り入れ、“新規顧客”を獲得し続ける仕組みづくりを始めてみてください。

ここまでお読みいただき、ありがとうございます。
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